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节日促销活动的正确玩法,让你不再盲目做促销活动

发布时间:2018-03-06 10:04   次阅读




做任何一件事都是有目的所在,家居建材行业各种促销活动也是,同样是为了某种目的,那么到底是为了什么,根据笔者多年从事家居建材市场促销活动经验得出,主要是下面四个目的。
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促销目的一:刺激顾客提前下单
特价、买赠、抽奖是现在家居建材门销三种主要的形式,策划人员大都把精力放在活动内容和形式的创新上,但是忽略了促销的目的。
那么,怎样刺激消费者提前下单?大体来说主要有两种刺激方式,一是正向激励,一是负向刺激。在这里分别给大家各介绍一种方式。
定金升级:这属于正向激励的形式。如果你提前购买你将得到更多。当采购时间还没到,可以提前向商家预付定金,如果最终购买产品,则定金可以进行相关的梯度升级。
例如预付定金200元,如果实际购买3000元,则定金可抵用500元现金;如果实际购买时5000元,则定金可抵1000元现金。
还有一种该方式的升级版本,就是很多商家会采取这样的形式:如果顾客缴纳200元定金,除享受以上优惠外还可领取价值200元赠品,而且这个赠品不管最终是否购买都不需要退还。
费用返还:这是负向刺激促销形式。如果你不提前买你就会失去很多。顾客进店下单可以发给顾客一张现金存折,这张现金存折里预存了一定的装修现金,比如装修现金共500元,从某日到某日有效,这500元安装现金实行按天返还的政策,那么顾客领取现金卡的日期就是存折生效的日期,领取日期越晚享受到的优惠就越少。

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促销目的二:延长顾客逗留时间
似乎很少有门店通过促销活动来延长顾客逗留时间,现在更多的是通过产品陈列、门店氛围、导购服务延长顾客逗留时间。如果通过促销活动来延长消费者店内逗留时间的话,那么这样的促销活动一般也都是游戏体验、产品体验类活动。
其实,从家居建材营销活动策划、团购会策划、砍价会策划、展销会策划经验来看,想要延长顾客店内逗留时间,可以在店内增加一些体验式促销活动。
可以使用刮刮卡类促销活动,因为这样的促销能够激发顾客兴趣,但是后来发现刮刮卡只有抽奖的顾客一人感受最深,其他人似乎漠不关心。为什么不把抽奖的过程公布出来,让大家像看赛马一样看到抽奖结果呢?干脆不玩刮刮卡,换成大转盘,当一位顾客在转动大转盘的时候很多的顾客都在围观,笑声、叹息声不断,很多人都有了试试地冲动,促销要的就是这样的效果。

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促销目的三:刺激顾客提高预算
很多人都说促销是把双刃剑,在短期内提升销量的同时会对品牌造成非常大的打击。这样的说法存在一定的道理,特别是在促销手段单一,大家都在打价格战的时候,谁的价格低谁OK,在这里想说的是靠促销拉拢的顾客永远不是你忠诚的顾客。
所以,在刺激顾客购买的同时还有一个促销目的,就是要刺激顾客提高购买预算。从门店业绩提升的角度看,提升顾客购买预算有两个方法:一是让顾客买得更多、二是让顾客买得更贵。促销其实同样需要从这两个方向进行思考。
让顾客买得更多,就是做家居建材促销活动策划的时候,不一定要给与顾客最大的让利幅度,但是关联产品让利幅度要大。比如说如果顾客购买灯具,那么在光源产品上给到最大的让利折扣;如果要做品牌联盟的话,越到后端让利幅度越大,只有这样才能保证顾客在联盟产品组合里买得越多,因为越到后面活动力度越大。
让顾客买得更贵,是说怎样引导顾客进行高端产品、高价产品的购买。其实,我们能发现冲着促销活动来购买的顾客大都想买到便宜的,可是他们同样知道一分价一分货的道理,买家居建材产品和买衣服大大不同,一旦买了后悔也没办法。所以引导顾客做高端产品的体验,是一个向顾客进行高价产品促销的方法,比如高端产品免费使用、分期付款、送关联产品、送增值服务等等都是不错的方法。

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促销目的四:鼓励客户带人来店
这样的促销活动就是我们平常说的团购活动,但团购有一个问题是人数一定要达到一定量才能进行。装修时根本没时间等到那么多人一起购买,而且装修很急,师傅等着材料进场,怎么办?为什么家居建材业不能像电影院一样做个“一人买单,两人消费”的促销?
简单的说,就是一个顾客来店买产品,只要能拉着另一个顾客进来,那么两人都能享受半价优惠。千万不要小看一个顾客带一个顾客,这样联动的话,消费潜力非常大。这只是顾客在没购买以前,犹豫不决的时候,我们完全可以鼓励他拉人前来购买,我们不能再跟风叫团购,可以把这个取名叫“邻里价”。
第二个顾客带人来店的促销活动是针对老顾客的,很多门店并无明确的老顾客促销活动,通常老顾客带人来了,大家就是送个赠品表示一下,这样的方法现在打动不了人心。针对老顾客的促销可以送积分、送服务、送赠品,但必须要有一个非常明确的活动细则。
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