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如何用社群模式来实现团队的裂变与业绩的爆破?

发布时间:2018-04-14 13:39   次阅读

今天分享的主题是《社群裂变与业绩爆破》。那么什么是社群呢?我相信每个人对社群都有自己的理解和认知。我对社群的理解是基于共同的需求、目标,共同的兴趣爱好和聚合的社交群体统称为社群。

也就是说,社群是连接有关系的一群人。我也关注过龚老师的一篇文章,他也是这么理解的。那么社群的终极目标就是影响人的思想和行为,从而影响他们的消费以及通过它影响他们身边人的消费。

也就是说,社群其实就是关系的经营,而关系是由情感和利益组成的。情感的最高表现形式是信仰,那么利益的最高表现形式是合伙的一个身份。那么培育信仰和主项合伙是社群运营的最高境界。

那么既然如此,我们应该如何去经营情感,经营利益呢?这就涉及到社群的具体的运营问题了。在接下来也会和大家作详细的分享:

我们先来看看微商品牌都面临什么样的困境?几乎所有的品牌方都缺流量,招募代理难,但又没有一个行之有效的解决方案。那么大多数品牌方都是通过比如做活动、搞促销、送礼物、降门槛等一些常规的渠道来招募代理。说句实话,基本上类似于这样的一种渠道来招募代理都是区域一种同质化。那么至于效果什么样,我相信大家心里都很清楚。

流量难、招募难是表象,那么我们要分析一下,究竟是什么原因导致的?首先我们来看一下整个微商的环境。为什么前几年有人发产品就可以收钱?那是因为是社交时代的一个过渡期,它出现了一个短暂的微信流量红利期,那时候不缺流量,微商只是抓住了短暂的微信流量红利期。

这时大家都把它称之为野蛮发展阶段,它并没有真正意义上的社交。而移动社交时代的到来,人与人之间的信息共同更加的快捷和高效,人们的消费习惯也发生了变化,人们更喜欢基于社交互动而产生的商品交易,更有温度的这种社交关系,这才是真正的社交的一种表现形式

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传统微商的营销流程是怎么样的呢?首先是满世界的加人,不管有用的还是没用的,反正管他三七二十一,他就先加起来,以为微商加好友就有粉丝了。接着他就不厌其烦地发圈、发产品、发广告,来做我们的代理,你就能发财,你就能创富,甚至月入过万,轻轻松松。

还是沿用这种野蛮粗暴的方式的一种打法,真的可以说是没有什么章法可言。时至今日,因为环境的变化,各种红利期的消失,真的已经行不通了。

大家看一下以下这个图,这也是非常著名的一个营销理论,叫“爱达”公式:

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成交有五个元素:第一个是抓住注意力,其实是激发兴趣,建立起信任,然后去刺激欲望,最后是催促行动来进行动作的一个指令。这五个元素犹如成交路上的五座大山,只有翻过这五座大山,才有成交的可能。

大家想一下,传统的微商为什么成交就那么难?招个代理为什么那么难?那么从这个“爱达”公式当中,它缺少了哪个核心元素?

那么你作为品牌方,你跟人家都没有建立足够的信任关系,更谈不上刺激对方欲望以及后面的成交环节,人家凭什么去相信你?人家为什么去跟着你干?而传统微商缺失了信任和欲望的培育环节,那么应该如何去建立信任呢?那么建立信任最快的方式是通过社交的沟通互动以及价值贡献。

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而传统微商正是因为缺失了这些信任、欲望的拉伸,在互联网时代的背景下,社群营销的根本就是通过社群的沟通、互动、价值贡献以及信任的培育来添加我们这种信任关系的。

我们谈到了这个社群的本质,以及社群与微商的关系。我们在群里很多的伙伴都是做微商行业的。而每一个微商品牌也是一个社群,甚至于每一个团队它都称之为社群,如果我们的粉丝,或者我们的代理商不断地产生裂变,而且是自动循环,这是不是大家想要的呢?

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大家可能有人问:“那么社群裂变的核心策略又是什么呢?”听完我接下来的分享,相信大家就能明白如何去做社群的裂变,让你的粉丝自动自发地为你去传播、为你去裂变。

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假如说在座的各位你们都有自己的社群,那你如何让你的粉丝不仅仅是认同,而且做出你想要他们做的分享和传播,更重要的是他主动地,也是心甘情愿地去为你分享,他们愿意把你的社群分享给自己的朋友、同学,甚至是家人,即使你不在的时候,他们会主动地在讨论,而且都是对你是有利的,一切的一切,他们都是自动自发的,这就是一个完整的社群模式。

其实我们做社群除了让对方产生相应的社群思维和情感之外,还希望对方有欲望去做一些具体的动作,他们会非常愿意传播我们的东西。

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我们所做的一切沟通和传播,无非是希望粉丝能够相信我们可以给他干货,给他价值贡献,或者提供相应的产品、服务,能够帮助他们实现梦想,来实现他心中所梦寐以求的一些梦想。

所以,在社群裂变之前,有一个重要的前提,你要成为你粉丝喜欢的,信任的,一旦你的粉丝,你的潜在客户他喜欢你、信任你,那么你的裂变就会变得更加简单。这听起来很简单,但是我们怎么利用人的因素,来搭建一座桥梁,使得别人愿意向我们购买,愿意让我们来成交。大家请看下面这个导图:

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大家接下来看一下这个图,这个图大家可以保存到你自己的手机里面,真的,一定要牢牢去记住,也许在某个时刻,真的对你有很大的一些价值和帮助。其实社群裂变的核心策略有三个标签:

第一个,给什么;第二个,做什么;第三个,为什么。也就是说,只要你清晰地做好这三个问题,这三个因素,你的社群产生裂变真的是非常容易,也非常简单,犹如探囊取物。

怎么理解呢?我们一起来看一下第一点:我们不管粉丝做什么动作,我们必须要理解粉丝的需求。需求其实无非就是三方面:名、利、情。很多人他之所以没有做到社群裂变,其实大家只看到了社群导图中的利,比如说赠品啊、返利啊、买券活动等等一系列的。

关于这一点,市面上很多的所谓的营销大师,经过多年的研究,天天在这个方面研究,但是始终都没有搞明白,我们以后如果有机会可以和大家来进行深入地探讨。

我们再说情。其实研究社群这么久了,凡是做社群运营的,其实说的更通俗易懂一点,凡是善于运用情感因素的,都绝对是一个营销的高手,去影响别人做一个指定的动作、裂变的动作、分享的动作,甚至是成交,甚至是给你打钱,都不需要给你讲太多的利益层面的东西。

其实这一点做起来并不难,你想让一群人喜欢你,并不一定是利益的好处,你只需让你的粉丝跟你产生情感上的共鸣,这种情感的一种杀伤力是比较大的。

社群导图中的名,这个又是怎么来理解呢?其实人总是会在潜意识里面要求自己的行为与自己的身份相匹配,你要让你的粉丝感觉作了社群分享的具体动作以后,你让更高的身份,并且他是与众不同的。其实他是内心深处一直想呼唤,却得不到的一个东西,这是人性。

每一个心中都有一个英雄梦,每一个人希望成为一个与众不同的人。每一个都想有一个不同的身份,我希望朋友们认可我,认可我是一个成功的人。注意,成功的人在这里是一个身份,是一个名。大家能理解吧?

我们分享的第二点:做什么。大家再看一下这个导图,也就是说让粉丝具体的动作是什么,以及需要用到的道具又是什么?你必须给你的粉丝裂变中需要用到的话术、图片,甚至是视频和素材。

以及非常清晰的路径,分享什么诱人的文案、图片和视频,这些必须要非常清楚,什么时候分享?如何去发朋友圈?如何去做分享?都要非常清晰地告诉你的粉丝这个路径,要傻瓜式、自动化的。

关于第三点:为什么,这个大家还是比较好理解的。其实就是裂变的主张,裂变的理由。你的粉丝为什么要裂变?为什么要分享?以及你的粉丝分享有没有时间以及数量和其他的一些限制的因素在里面?制造一些稀缺和紧迫感。

也就是说,你的粉丝为了得到你给的名、利、情,必须要做你指定的路径和用到你给的道具,因为它有一些限制在里面,时间也好,数量也好,他必须马上立刻去执行、去做,他才能得到我们所给予的福利。

只要大家按照这个社群导图去设计你的裂变主张和裂变的路径,指定的动作以及他们具体要采取的一些动作,一定可以去实现裂变。换句话说,所有成功的社群裂变几乎都遵循了这个导图。

这个导图还是挺重要的,如果你没有按照这个导图去思考、去做、去执行,那么我相信,你要实现社群裂变是相当困难的。我们这种打法它是经过市场的验证,以及案例的验证。最后我也会给大家做一个社群落地案例的分享。

当一个人向你描述的是具体的价值或行动结果的时候,这是一种表面的需求。在这后面一定有他某种情感的因素。我们知道,情感驱使行动。所以这是一种情感的驱使,但是情感的背后也一定有一种身份的改变。

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这点非常的重要,这意味着在下达分享与裂变的动作指令的时候,如果你能够描绘出你的粉丝在作了分享之后所发生的具体的变化,比如说包括环境的变化、情感的变化,甚至身份的变化,那么你的社群裂变就会更加具有威力。以上是社群裂变的三个核心要素,三个核心策略。

下面我要分享的是如何去布局我们社群商业模式。很多品牌方依然存在一个误区,就是掉到具体的产品里面去了,产品就是一切的思维。在这一点上,我们龚文祥老师,也提到了,做社群真的要先忘记你的产品,要以一种社群思维。

时至今日,微商的红利期其实已经过去了,那么狂轰乱炸地发朋友圈的这种方式,你觉得还有效果吗?还行得通吗?我们自己想一下,我们的代理说实话,其实现在挺苦逼的,他们卖不出去货。而我们作为品牌方,其实我们的心比他们是更着急的,我说的对吗?这也是所有品牌方所遇到的一些问题和心声。

大多数的创业者都是靠时机、靠机遇去赚钱。这句话我不知道各位相不相信。我问你,你们是不是也在微商领域赚到了钱?我让你说一下,你赚到钱的这种因素都有哪些?

换句话说,究竟具备了哪些成功的必备因素,才一定可以赚到钱?如果你能回答我,那说明你的生意真的很牛逼了。但是,我们又不得不承认,有更多的人遇到了各种问题和各种困境,对吗?

接下来,我再给大家揭秘一下社群布局的北斗七星。先把导图发给大家看一下:

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大家可以看一下这个社群的布局导图,其实凡是有活跃度、有价值,能赢利的社群无一例外都符合了这个社群布局的北斗七星导图。其实时至今日,所有的微商品牌,所有的传统企业,都必须采取社群这种形式。

这里很重要的逻辑是:你首先需要先通过诱饵,把你想要的潜在客户吸引过来,也就是吸粉。粉丝吸引过来之后,进入了我们的信息沟通管道,也就是我们的社群产品,然后你需要先来进行价值贡献,进而建立信任。

如果信任达到了可以成交的这个阶段。也就是说,果子熟了,我们可以摘的时候,就可以来进一步刺激对方粉丝来购买我们产品的欲望。也就是抛出你的成交主张,进而产生成交。

这还没有结束,成交的客户,他就在你的社群里面,他还要为你裂变,甚至有的人还需要复制的你的社群赚钱机器和流程,因为你想让更多的人来一起跟着你干,来帮你挣钱。

为了让大家更好地理解社群北斗七星布局导图,我再给大家发一个图,这个是我们对这个布局导图更好的一种理解:

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大家来看一下这个导图,我来详细地给大家讲一下。首先一群陌生人,你要通过吸粉产品。当然这个吸粉产品不一定是事物,可以是知识,也可以是福利。那么把陌生人吸引到引流群,进而与你产生关联和沟通的社群管道,然后你通过过渡产品,也就是获利产品,来进行价值贡献建立信任。

然后通过常规化,常态产品的成交主张,来刺激粉丝的欲望,进而产生裂变,进入实操。粉丝的身份也就发生了改变,进而成为了我们的社员。这就是一个完整的社群模式。

我这么说,大家可能觉得有点空洞,偏理论。接下来我直接给大家剖析一个案例,可以让大家更加清楚地了解:

我认识一个做美容护肤品的创始人刘总,去年12月份结识的。当时我们首先对他的这个品牌项目进行了梳理和诊断,这个品牌已经有两年多了,当时其实他剩下的代理说是有300多个代理,非常得着急。那些代理不知道怎么去获取客户,并且基本上身边能用的资源都已经用过了,没有太多的资源可以再去招募代理了。那么我们是怎么做的呢?

讲到这里,我先给大家看一个社群落地执行流程图:

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大家可以看一下,我们再回到这个案例上面。那么首先我们合作之后,就先对刘总代理群里面进行了一个代理黏性测试。结果发现,虽然有300多人的代理的群,但是只有100多个代理愿意去配合,活跃度还可以。其实300人的群,活跃的也就是100人。

我们设计了一套代理商的激活程序,给代理商造势,激活这100多个代理的激情,为了让他们知道公司接下来要有大的动作。我们专门设计了一套海报,代理激活之后,紧接着我们开始正式进行社群裂变和业绩爆破的一个环节。

我们每天让代理商做的这个动作都是标准化的,可以复制的。具体到第几天,哪一个时间节点该做什么,我们都给到他们,可以说是标准化的一个东西,傻瓜式、自动化的操作,很简单的。

之前我讲过的,直接发产品是无法去出动潜在客户的一个神经,在活动期间,停止发产品的朋友圈是三天的时间,在这中间,朋友圈的宣传没有任何广告性质的,开始发我们专门定制的创业类的海报,包括文案。结果配合我们的代理组建了接近100个引流的群,总共是吸纳接近10000人的粉丝。

然后有我们专业QAL输出的这个创业的价值。大家知道这是做什么吗?这就是通过价值贡献来培育信任,我们讲的东西没有任何推销的这种成分在里面,都在讲干货。

当然,讲课的内容都是经过巧妙设计的,然后经过五天时间的干货输出,我们把感兴趣的粉丝进行转移到过渡群,然后再经过筛选,同样也是输出了价值,继续培育信任。当时参与社群裂变与业绩爆破的代理商我记得清楚,应该是100多个人吧。

每个人都建立了自己的100人自由的一个引流群,100多个代理,每一个都进了接近100人的引流群,吸引过来的流量超过10000人。通过我们两次的筛选与过滤,然后超出用人的成交主张,成交接近1000个特约代理。然后我们又通过一个精妙的设计,再从这些特约代理当中成交核心代理。那么这个成交流程在这里我也跟大家分享一下。

当时把1000个代理分成了50个组,一个组是20个人。然后在20人中,我问:“有谁愿意成为核心代理的?”当时的核心代理我记得是9800的一个门槛,他们的特约是298,那么20个人都将成为你的下级代理,他们交的特约的钱也是你的。所以在这样的情况下,我们50个核心代理,基本上都是疯抢的。

大家可能觉得这个裂变也不多嘛,其实更重要的我们是把这一套整个社群运营的流程已经完全复制给他了。各位,大家想一下,为什么我们的产品卖不出去?是因为没有前面社群运营进行价值输出和信任的建立,以及欲望的培育。基本上现在很多微商品牌是直接把他的产品推向代理,还是经营一种产品的思维?

那么通过社群的模式,它解决了一个什么样的问题?其实它的核心思想很简单。现在市面上很多品牌方做的这种代理发展模式,它基本上都是有产品,去找流量,然后我们社群的模式是倒过来的,它是有了流量之后,然后再去用产品来变现。其实这个时候,产品就成为了变现的一种道具。

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