知识付费｜怎样0成本做一场“赚钱”的直播？

做过在线教育的朋友们都知道，直播乃兵家必争之地。有时候，策划一场好的直播，可能当月的KPI就完成了。其实，做直播就是在"做局"。效果的好坏，都与策划者能否深谙用户心理，提前设计好各个环节和细节相关。

前不久，我负责策划了一场直播课，用来推广知识付费课程，0成本但效果显著。先上几个数据：

• 直播当天课程付费数是平时的8倍

• 直播付费转化率是平时直播的10倍

   

因此，关于直播，要先明确以下两点：

下面，就带大家一一看下，我是怎样做这场赚钱的“直播”的。

首先，我们要弄清楚，直播的本质是什么，和其他方式有什么不同，这才能指导我们有效地策划直播课。下图就直播和其他推广方式做了对比：

除了直播推广以外，其他比较常用的推广方法有：公众号文章推广、朋友圈和社群的图文推广等。相比之下，直播时，用户的感官更全面（听＋看），交流方式也更灵活，可以和嘉宾互动。因此，得出下面的结论：

而对于“push感”，可以做以下分解：

这3步，大家可以先记住，我在后面会详细讲。

直播选题非常关键，一个好的选题，可以吸引更多用户参加，降低推广难度。确定选题的原则有两个：有需求＋吸引人。

我策划这次直播课主题的时候，完全“以用户为导向”。我要推广的是一门人工智能课，结合课程内容，给了5个选题供付费用户投票，最终选出得票率最高的主题——机器学习入门必备数学基础。

并且，结合之前做的用户调研，发现这门课完课率低的原因，是因为很多用户卡在数学基础上。因此这个选题，既能吸引对人工智能感兴趣的用户来听直播，又可以为老用户答疑，可谓一举两得。

为了最大化拉新，我在本次直播也设计了裂变玩法。分享裂变玩法的文章有很多，在这我就不多赘述，不过有以下3个重点大家要注意。

1、海报设计

海报设计一定要抢眼，具体怎么设计，可以参考鸟哥笔记之前的文章收藏 | 朋友圈裂变刷屏海报万能模板，可套用，这篇文章手把手教大家如何设计裂变海报，看完对着做，一定不会差。

2、裂变机制

这里是指靠什么来吸引用户，让他／她愿意转发海报到其朋友圈。我个人不太喜欢那种必须转发才能获得听课地址的（感觉要得罪不少人了，求轻拍），一是会造成部分用户流失，二是会略显得不真诚。

因此本次直播，只要用户扫码，就能立马获得直播课地址，但转发海报可以获得“往期公开课4G资料”。事实证明，这个方式也吸引了不少人转发。

3、路径设置

海报上的二维码，可以设置3种路径：小助手个人号，公众号或机器人社群。

对比下来，如果不缺钱，还是推荐大家使用机器人社群的方式，省时省力，还能在社群里和用户无障碍交流。

根据笔者之前的经验，设置优惠时，最好能包括以下三个维度：

多维度的优惠，才能让用户一眼看去，主观意识上觉得超值，从而产生购买冲动。

对应地，当晚直播，我设置了以下优惠：

1、折扣：价格优惠，购买课程，可以立减15元

2、赠品：抽奖送书，当晚所有购买用户均可参与，有机会获得价值79元相关书一本

3、限时：当晚20:30-24:00（直播20:30开始）

稍微研究过消费者心理就知道，不管购买什么，用户在做购买决策时，一定会遵循“了知－感兴趣－购买”这一流程。我们要把听直播的用户，想成对课程一无所知的小白，而我们要做的，就是让他们快速知道课程，并产生兴趣。

为了达到这一目的，我做了以下几个动作：

1、主持人推广：主持人在直播开场、答疑前口播介绍直播优惠和购买方式。

2、嘉宾推广：嘉宾在直播中推广课程和福利。

3、直播介绍区推广：在此版块加入课程和优惠的图文介绍。

4、观众讨论区推广：小助手在直播观众讨论区每隔10分钟，推广一次直播优惠。

5、答疑推广：答疑环节用马甲提问和课程相关问题，嘉宾在回答时，也就顺势推广专栏。

从最后的购买数据看，直播开场主持人和嘉宾口头推广时的购买最多，因此这两个要素非常关键，这也是直播相比其他推广方式的最大优势。

当我们做好了上一个步骤，成功引起了用户的兴趣，这时就需要简化购买流程，最好让用户可以一步到位。

但在当时，我面临一个复杂的情况：

• 课程已将近结课，不适合在App内直接降价

• 产品暂时不支持可使用多次的优惠码

针对这个情况，我先把用户做了分类，一共有这3种：

• 产品新注册用户

• 产品老用户，但未购买专栏

• 专栏付费用户

对应地，我设置了不同的购买方式：

• 产品新注册用户－可获得30元优惠券

购买方式：在直播页面，加上购买按钮，用户点击按钮，可以直接使用30元优惠券购买。

• 产品老用户，但未购买专栏

购买方式：在产品内商城版块上线课程，并放到首位，价格设置为优惠价，用户可直接购买。

• 专栏付费用户

不用考虑其购买。

这样，就可以不重不漏地涵盖所有用户，并站在用户的立场，为其设置好最优购买路径。

最后，微信小助手的作用也很关键。在直播前、直播中、直播后，小助手在朋友圈和社群，要做到有节奏地推广。

为了让大家看清文案，每个阶段分别放了1张图，可以看到不同阶段，文案侧重点有区别：

• 直播前：放上海报和福利图片，吸引用户关注。入口为二维码，用户扫码可获取地址／参与裂变。

• 直播中：入口直接为直播地址，感兴趣的用户点击即可听课。

• 直播后：强调优惠期限，入口为购买链接，感兴趣的用户点击即可购买。

从最后购买数据看，直播后一直到晚上23:50多，依旧有不少用户购买。因此小助手在朋友圈和社群有节奏的推广必不可少。

最后，再强调一下，做直播，其实就是在“做局”。只要站在用户的立场，把各个方面考虑到位，“赚钱”，就是水到渠成的事情。