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虚位以待,求带走..

销售这样做,让顾客对你无法说“不”!

发布时间:2018-05-08 09:41   次阅读

 

心理专家认为:人在说 NO 以表达拒绝时,全身的肌肉、神经、内分泌腺都会感觉到紧张,影响到心理,态度自然会变得僵硬起来。

但是,在说 YES 的时候,身体机能和心理反应却是放松的,一方面会积极地接受外界事物,另一方面心情也会变得好起来。销售人员想打破客户的心理防线,想要客户消除警戒心,能听你说话,最好是诱导他说“YES”!

之前曾有人做了一个试验,他找到一批人把他们分成 a、 b两组,问 A 组:“你是否对自己的生活感到不开心?”,而B 组的问题是:“你是否对自己的生活感到开心?”结果 A 组觉得自己生活不开心的比 B 组高出了许多。因为当别人问他们是否感到不开心的时候,他们会下意识的回忆生活中遇到的不开心的事。

其实这种方法是“预先说服术” 中的一部分,也就是,在你开口之前,就要准备好让你的客户说“Yes” ,我们都愿意做判断题,而不是选择题。而你就要在“判断题” 中,不断的让顾客说“YES”,更容易让他们自己说服自己。

要想不让顾客说“不” ,成功地达成自己的销售目标,需要把握一个问题。

让顾客感受到你的亲和力

作为一名优秀的推销人员,按照超级推销法的要求,应在 3-5分钟使一个原本陌生的顾客建立亲和力。

物以类聚,人以群居。只有交易双方在十分融洽的环境中,双方都不好轻易否定对方,从而达到不让对方说“不” 。那么对于一个具体的业务员,他有自己的特质,那有怎么才能和各式各样的顾客达成共鸣、建立亲和力呢? 具体的操作流程如下:

1.语言同步找到共同的语言

有一句话叫:“话不投机半句多” ,半句都多了当然下面就是说“不” 了。那么如何在推销过程中,规避这种情况,不给顾客说“不” 的机会,就要找到共同语言,即实现语言同步。

要与顾客实现语言同步,就要快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇” 、 “术语” 、 “口头语” 、 “流行语”……把握顾客的语言特点,然后用特点相同或相似的语言与之沟通,就能产生很好的语言感召力。这是实现我们与顾客深入沟通,建立一见如故式的亲和力的第一步。

2.表现同步,迅速找到双方的共鸣点

迅速地掌握顾客的表征系统。用顾客的表征系统来沟通,就能迅速地找到对方共同感兴趣的共鸣点,与顾客产生共鸣,非常有利于我们达成交易,减少对方说“不” 的机会。顾客非常注意自家小狗的叫声,每当听到自家小狗叫一声,他就停下话来,那么我们决不能在小狗叫时还在滔滔不绝。

也就是说,顾客的表征让你感到小狗很重要,那么你的表征也要同样地表达出小狗很重要来。与顾客视觉、听觉、感觉表征的同步,可以迅速地建立与顾客共同或相似的心境取向,使双方在交谈中倍感亲切。

3.状态同步,你是镜子里的他

实现推销成功,达成交易,都是在非常友好的气氛中达成。具体来说就是让顾客看到你就像看到镜子里的他一样。

你的言谈、举指、心境等等,要在短时间内与顾客达成一致。比如在开头的推销案例中,顾客十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗的头,那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛,表示亲切。除了亲和力以外,还需掌握一些不让顾客说“不” 的技巧。

对于不让顾客说“不” 的技巧,这里我们重点介绍一个“问题或话题的封闭式和开放式” 问题。

何为封闭式问题呢?

封闭式问题的特点是:

(一)只用“是” 或“不” 就能回答的问题。

(二)运用“封闭式” 这种技巧的目的是控制话题的方向,

例如:1.你是董事长吗?2.你是推销寿险的吗?3.你爱吃白菜吗?4.你愿意回上海吗?5.这事这么做行吗?

何为开放式问题?

(一)不能只用“是” 或“不” 就能回答的问题,而需要运用叙述、说明、论述式语言来阐明问题。

(二)运用开放式这种技巧的目的是:让自己或对方谈出更为全面的东西,说明更清楚,论述更详实。开放式问题主要由“怎么” 、 “什么” 、 “为什么” 等引发。

例如:

1.你怎么不去上班?2.他到上海干什么去了?3.你为什么总用安利公司的产品呢?4.你是做什么的?5.我将怎样回答这个问题呢?

我们在销售的实践中,应灵活地运用问题封闭式和开放式。比如我们要让顾客回答的问题,要尽量运用封闭性问题,来把握交谈的方向和内容,综合地运用“引导法” 或“暗示法” 让顾客用“是” 回答,以便顺利达成交易。

而对于要我们交谈的问题,我们要尽量运用一些开放式问题或话题,来将产品或服务或我们要表达的问题,分析得更清楚,解析得更明白,以便我们有更充分的理由不让顾客说“不” 。

为了确保这种营销方式的成功,我们除了建立亲和力和掌握一些不让顾客说“不” 的方法和技巧外,还要做一些准备工作。还是那句老话:“要想人前显贵,就得背后受罪 ”。

所以为了顺利地达成交易,做交易前的准备工作相当重要,准备工作的流程可简单分为:顾客最容易提出的问题有哪几个?

最容易被提出的问题排在第一位。排在前三位的问题是什么?我们将运用什么样的方法和技巧回答?顾客最容易给出的拒绝的理由有哪些?排在前三位的拒绝理由各有哪些?我们将运用什么样的方法和技巧回答?有关达成交易的相关资料?如果有,我们将如何运用?还有什么工作需要准备?

成功的推销方法总是有规律可循的,这里我们借鉴了超级成功学中一些独到的理论,结合实际案例,配置了几个快捷、实用的方法,目的在于尽量减少让顾客说“不” 的机率,提高交易的成功率,你都学会了吗?

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