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今天就来跟大家聊聊如何获取和搞定客户资源。

发布时间:2018-05-22 21:37   次阅读

传统企业要转战电商,就要懂得如何去获取客户资源,这样才能更好的站稳脚跟。那么,今天就来跟大家聊聊如何获取和搞定客户资源。

一、传统企业获取流量现状

不管是生产型企业还是贸易型企业都有一个共同的话题:客户资源。有人认为企业之间的竞争力更多是在技术研发与控制成本上,这话不假,但是我想说的是企业实力的核心竞争力绝对是依靠强大的客户资源,所以即使产品看着很一般,甚至价格还偏高,却往往能够在行业占领一席之地。

获取客户思路在我看来分为两类: 

1.资金实力相对雄厚的企业,占比5%。

这里我用了“相对雄厚“四个字,说的直接了当一点在传统行业做的很有起色,有的依靠所谓的“关系”(大家懂的)拿到地方或周边大型国有企业的订单,赚的是人际关系钱或者叫权利钱,这个就不是一般企业可以搞定的;但的确不乏一些呕心沥血实干型老板把企业一步步做到今天的成就。

不管是上述哪种类型,在线上获取流量的方法基本靠的联盟推广,即百度、360等,剩下咨询、转换工作全部交给员工,重点在于员工不经过任何培训直接上战场,结果可想而知。

哪种推广知名度大我就用哪种,哪种推广比较流行我就用哪种,这就是资金相对实力雄厚的企业惯用的方法,钱不是问题!是的,钱的确不是问题,问题是钱投进去回不来,运气好点折腾一年基本不亏不赚,你也可以变相理解为给百度/360打工。

这里说个案例吧,天津的一家调味品公司,避免AD嫌疑全称就不讲了,资金实力杠杠的,员工200多人,光厂房2000多平米,生产车间2000多平米,哦,对!,生产车间有2个,据他们老板说一年流水2个多亿,这种事情索性打个对折1亿就好。

线上直接建个网站挂号全国开推,每月账户消费8万多(这个我的确看到了),结果是到年底全额亏损外加3个员工1年工资,道理很简单,网站没有任何在线咨询,客户只能通过电话联系;其二员工对于陌生电话接听后从未对客户进行过跟进动作。

这就是典型的第一类企业的最终结果,最终放弃电商或另寻它路。

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2.资金实力相对一般的企业,占比95%。

这类企业很多老板都精打细算,否则怎么去和大公司竞争,他们的客户资源获取方法要聪明一些,即“不见兔子不撒鹰”“小投入大回报”“免费为主、付费为辅”。

他们认为靠谱的推广方法会先去认真的以自己的思维模式去考察,经过业务员的效果数据各种浮夸与方法,外加促销赠送(送网站、送营销软件)等,草率的开始,默默的结束。

他们喜欢先投入少量的钱,如果有效果了,再追投,对于他们来讲,只有有电话进来,就认为是有效果。一般的业务员在前期为了给客户做效果会用心推一下或放到网站流量大的渠道,成交后几乎不闻不问,如果问,那就是到期续费的时候。

各家B2B平台、分类信息平台业务员的轮番骚扰,总会让老板们心动,答应先免费推广,需要提供企业信息帮忙注册,于是就这样被套路了,之后就是各种贩卖、交换,所以陌生营销电话为什么那么多,现在知道了?

做个诚信通会员?3688

哦,不对,现在是6688

居然效果不明显,没事,继续下一家.某聪、某工厂等平台,时间长了,各大平台都有会员,就是没啥流量。于是犯愁了!

上述就是95%的企业老板客户资源的客户资源获取方法。

说了这么多,其实客户资源的获取方法我归纳为两类,一种是被动获取,一种是主动获取。

如在B度、X猫、X东、某宝甚至各大B2B平台的店铺,这类基本属于被动获取,你只能等待客户联系你,基本没有任何主动权。通过行业客户数据库获取客户信息,筛选精准客户的这一过程便是后者主动获取。

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二、如何系统获取客户资源

生产型企业核心的优势在于产品的品质与价格优势,招收代理显得更为核心,其次才是零售。定位有了,我们要做的就是根据人员配置情况来合理布局展业平台。

1.付费B类平台推荐:阿里巴巴、51搜了、世界工厂、中国供应商(网址百度哈,至于为什么没有某聪,你想想看!)

2.免费B类平台推荐:某聪(没错,它只能进入免费行列)、勤加缘、阿土伯、黄页88。

这些平台都是业内权重高、排名好的B类站,付费平台建议全选,这里不是给他们做广告,而是综合评测的确不错,付费的话做他们基础版的就可以,千万别做增值服务,什么又是帮你几个关键词放在百度首页啊之类的,这样下来的话十几万都不够了哈!

做高权重付费平台的目的只有一个:获取无限发布供应信息的权限。

免费平台来讲,大家可能担心账户发消息有限的问题,解决这个问题其实好办的很呢?不管是QQ注册还是手机号注册都可以用放大操作的方式解决,增加数量就好。

3.关于C类平台的补充:C类平台是否要做,完全取决于企业人员配置及企业定位,如果你是生产型企业,某猫、某东绝对不是你考虑的对象)。如果你是贸易型企业,人员可以忙得过来的前提下可以根据资金情况适当考虑,个人建议还是从某宝入手,根据效果再逐渐放大。

 

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三、两个资源,搞定客户资源

1.W客宝。其实有些时候我们想获取资源,未必真正去依靠大量的推广来获取,如果你知道一家行业当中做的不错的几家公司,那他们的客户你还是可以考虑下转变成自己的客户。即此工具可根据同行的旺旺、QQ获取他们的客户。

不过,这个工具是付费的。这样过来的客户是很精准的,只是,这个方法土了点。但,多号的话,可定义不同的文案来操作,但是这样的成本比较高,要衡量好产出比再做决定。

这款工具很简单,小B度上找关键词即可获取,一个月价格不到100,对于企业来讲真有效果的话,性价比相当高了。(无形又给他们做了个广告,下次得收广告费哈)。

2.Q群访问提取。其实思路如出一辙,你可以想象一下,你的同行的客户想要联系对方会通过哪种方式?QQ、微信、电话不就这几种?

操作思路相对比W旺要简单的多,因为账号成本低呀,通过工具了解到同行空间访客,进行二次营销,没记错专业的说法叫“截流”吧。

上述这两点做好了,客户就不会少,速度虽慢,个个精准,就看你能否坚持。

今日文章复盘

今天的投稿文章,传统企业转战电商获取客户资源主要有几个点:

1.不管是生产型企业还是贸易型企业都有一个共同的话题:客户资源。其实客户资源的获取方法无非就是被动获取和主动获取。

2.生产型企业核心的优势在于产品的品质与价格优势,招收代理显得更为核心,其次才是零售。

3.做高权重付费平台的目的只有一个:获取无限发布供应信息的权限。

4.W客宝和Q群访问提取,做好了,精准客户就来了,速度慢了点,但客户不会少。

传统企业转战电商就得学会如何在线上获取客户资源,可往往花了钱又没有达到预期的效果。其实也可以理解,刚开始接触线上还带着传统企业的一些固有思维,以致于白白投了不少钱,客户却没几个。所以呢,有的人转型没多久就做不下去,放弃了。

电商毕竟跟传统企业不同,不能套用同样的方法,必须在变化中发展和延伸,才能研究出合适的办法。其实在刚进入还不了解的时候,必须慢慢地去累积,把自己能做好的都做好,并且去学别人的经验,一定不能懒。那些懒得思考新模式,懒得去学的人,终究是做不好的。

就好像能够有现在的经验和资源也真的是自己一点一点累积起来的,当累积到一定程度的时候才能把自己解放出来,去见识更多的东西,去创造更多的价值。建立财神大咖会这个社群就是为了能够接触更多有价值的人,获取更多有价值的资源,也只有这样才能实现更大的价值。 

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