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虚位以待,求带走..

全套干货来袭!客户类型和精准成交方法!

发布时间:2018-06-13 11:16   次阅读

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一、"以后再买"的客户

客户的心理特点:1、为不想买找借口;2、拿不定主意;3、暂时不买

应对策略:1、提供选择;2、提出建议;3、削弱缺点;4、最后的机会;5、奖励刺激

二、刨根问底的客户

客户的心理特点:1、没有自己不知道的;2、一切都明白;3、把对方压倒

应对策略:好奇心,具有学者一般的素质,特点是什么都明白,对产品质量方面了解,注重强调交货方式及保修和优惠方法,你要特别小心。

三、吹毛求疵的客户

客户的心理特点:1、爱占小便宜;2、总是喜欢挑刺

应对策略:1、顺应法;2、否定法;3、拖延法;4、转折法;5、抢先法;6、转移法

四、节省抠门的客户

客户的心理特点:1、价格贵了;2、不讨价还价吃亏

应对策略:突出商品价值;2、证明商品价格的合理性;3、强调商品的优点

五、 性情急躁的客户

客户的心理特点:1、我行我素;2、天生急性子;3、认为性急会吃亏

应对策略:给一个好的印象,顺着客户心理变化改变自己谈话

六、 顾虑重重的客户

客户的心理特点:1、对新推销员存在戒心;2、曾上当受骗

应对策略:在态度上给人以坦诚老实的感觉,说话要注意语气

七、感情用事的客户

客户的心理特点:1、好恶决定一切;2、喜欢趣味相投的人;3、注重第一感觉

应对策略:学会忍耐和克制,做到宁可先置已于死地而后生

八、动辄发飙的客户

客户的心理特点:1、自我压抑;2、逃避;3、因失言而后悔

应对策略:等顾客把自己的心里话或牢骚说完了,再谈业务。

九、投诉不满的客户

客户的心理特点:1、内心不安;2、感觉失望;3、感觉上当

应对策略:1、一味地道歉;2、告诉顾客:"这是常有的事"

十、 牢骚满腹的客户

客户的心理特点:1、后悔;2、想退货;3、讨价还价

应对策略:应尽快弄清楚其原因

十一、借口拒绝的客户

客户的心理特点:1、对产品没兴起趣;2、厌恶谈话;3、曾经受骗

应对策略:第一印象是绝对重要的,客户拒绝的理由,你应当迅速地判断出其真伪,然后再采取相应的对策。

十二、 高压还价的客户

客户的心理特点:1、认为还价是买卖的必然趋势;2、认为价是可以还的;3、认为价应该还

应对策略:1、尊重客户;2、弄清对方的意图;3、略微降价,成就交易

十三、人情压价的客户

客户的心理特点:1、试探诚实;2、要求回报;3、不自觉地流露

应对策略:1、以老朋友的身份寒暄;2、以诚恳的态度与之论价

十四、 竞争压价的客户

客户的心理特点:1、不安;2、想买便宜货;3、怕被人笑话买亏了;

应对策略:1、介绍产品质量和售货服务;2、体现产品独特性,让其不可比;3、主动帮客户作对比;4、欲擒故纵让他自己四处转转; 

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