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卖货沟通技巧提高购买率-专业销售话术

发布时间:2018-07-02 20:46   次阅读

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为什么很多客人只是咨询却不购买呢?为什么很多客人聊的好好的就直接下线了?为什么许多客人购买借口理由很多?要么问下朋友,要么就卡里没钱,最后还是没有成交?这些客户的流失都是因为他们的购买欲不够强烈,而我们要做的就是通过简短的聊天,提高他的兴趣,给他现在要买的理由,这样的我们的购买率就会得到提高。我们可以通过以下三点做出改变:

1、让产品更接近于客人的想象(聊天沟通)

当我们反过来作为客户,购买某化妆品,我们肯定是想要让自己美丽的产品,难道还会购买让自己丑的吗?再通过客服沟通,了解该产品适合自己的需求,能够让自己美丽的,那我们还会舍得拒绝购买吗?

沟通要点:抓住客户的心理需求痛点,让产品接近于客户的想象。如下话术:

A、亲,您放心的,我相信这款面膜肯定是您想要的品质,这款我自己也有买,真的挺不错。

B、客户暗示产品的顾虑,比如皮肤过敏,想买去痘的,这个时候你就应该让他感觉我们的产品就是他想要的,这款您可以买抗过敏的,我们去红血丝很好,里面有专利红药,针对高敏性肌肤的”这样的例子。   

2、当你无法满足客人的要求,您要懂得维护客人的购买欲。

沟通两大原则:对比原则、等价交换原则。

A、对比原则:

客户:你们这款祛痘的没有嘛?(实际上正在补货)

客服:是的呢,因为祛痘的客人反应比较普通了,所以没有生产,您看看我们新推出的补水这款(实际上也不是新推出的- -)最近销量非常好。(我的意思就是你看的那个不好,买我吧 买我吧,我才是新的,好的)

B、等价交换原则:

你只要知道当你拒绝客人之后就一定要给他点什么,否则他就会不开心,就会不买单。一把刀可能能换两只牛,只要让卖牛的那个人觉得刀的价值与两只牛相等,当然如果让他觉得更高他就会更开心。

3、不断的暗示与引导客户

与客户聊天沟通过程中,可以快速对客户进行引导,把事态往好的方面引导激起客户的购买欲。不至于购买欲的机会还没出现,你们的聊天就已经结束了。

如下案例:

客户:我适合哪个面膜呢?

客服:根据您的肤质,建议您选xx面膜(普通)

客服:您选xx面膜,用起来效果比较好(√)

在平时回答问题的时候,我们可以加上一些暗示的词,比如用“活动“”包邮“”产品“”保障““促销”等等,让他感觉自己买的是正确的。

小贴士:

①我们是在和客户交流,而不是在做问答,有针对性,有互动的。

例如:

客户:我后天要出差,所以你们今天能给我发货吗?

客服:亲,我们是72小时内发货,不过我们会尽快给您安排当天发出(官方语言)

客服:您出差比较急,我给您和仓库说说,看今天能不能给您发出去。(朋友交流)

②语气的自然而然

不要太做作,把话说的更实在一些,更普通一些,就像平时现实中和人交谈一样,重点就是尽可能的少用快捷短。

③千万不能站到客人的对立面

 

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