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虚位以待,求带走..

客户直接问底价的情况:情况1:客户心虚没底,防备心理强

发布时间:2018-07-13 11:58   次阅读

 

有些客户一进店就直接问产品的底价是多少,遇到这种情况,首先我们必须马上判断出,客户直接问底价的情况:情况1:客户心虚没底,防备心理强

客户他可能没看过这个产品,只是对这个产品有购买倾向,但是他很怕被销售顾问洗脑,所以他上来就直接问,这产品多少钱,你不用给我介绍,你就告诉我多少钱就行了!

他这么说其实就是怕在销售顾问介绍中,自己被引导,被洗脑,所以他极力躲避和防备。

情况2:客户不发问,客户朋友发问

这种情况也很常见,一般出现在二次来店看产品的时候,客户找了个懂产品的朋友来,其实未必真懂产品,在进店后,客户一般都不说多少话,客户那个懂产品的朋友就开始发问了,直接上来就说,你这产品多少钱能卖,给我个最低价,能卖我就买,不能卖我去另外一家看。

这个懂产品的朋友这么说无非就是两个心理特征:

1、朋友把我找来了,我好歹要发挥点作用,不发挥作用体现不出我的水平。

2、以懂行的人自居,上来这么一问,彰显下自己够专业,会买东西。

情况3:客户有备而来

这种情况很多,客户大多数是有备而来,这个有备而来也分几种可能:

可能1:客户可能在网上查询过这款产品,详细的看过网上对这款产品的介绍,对产品的基本情况很了解。

可能2:客户从同行另外一家店过来,在另外一家店接受了详细的介绍,对产品的性能,优缺点都有了一定的了解,但惟独不满意的就是价格,过来就是为了看这边是多少钱。

可能3:客户的亲朋好友买的就是这款产品,客户已经详细的咨询过他的朋友是花多少钱买的,他朋友肯定会告诉他,如果客户现在买,应该还会比他那款更便宜,客户自己也如此认为。

可能4:客户是完全按照预算买产品的类型,他就这么多钱,也不考虑太多其他因素,有产品能用就行,所买的东西必须在他的财务控制范围内。

不论客户属于以上哪种情况,都要先礼貌合理应对:

1、必须淡定,云淡风轻

我们很多销售顾问在价格谈判上失败的原因,不是能力不行,而是太急切了,你总是迫不及待的想成交,恨不得客户进来后什么也不说,直接按照你的价格把产品买走才好呢,你越是这样,你的价格谈判过程就越艰难,因为客户感受到了你很想做成这笔生意,他肯定要借机狮子开口。包括客户问价格也是如此,面对这种客户,你一定不能把你的急切心态暴露给对方,自己要很淡定。

2、先邀请客户坐下来

“您好,先生,看来你真的很喜欢我们这款产品,价格肯定让你满意,来,先到这边坐坐!”

无论客户处于什么状态和情况,都建议首先邀请客户坐下来,因为人一旦坐下来,谨慎和防备的心理就会松懈。

当然这个邀请坐下来也是有学问的,有两不要:

不要坐在离门口特别近的位置;

不要请客户坐在比较硬的凳子上,最好能坐在松软的沙发上。

3、转移注意力

客户进来就问价格,证明他的防备心很强。他目前的思维全部在如何让你说出他想要的价格这个点上,他脑海里集中想的就是这个事,所以你要转移注意力。怎么转移?

动作一:递单页。“您看下,这是咱们最新的产品介绍,详细看看这产品的材质和工艺。”

动作二:倒杯茶。“客户,您先坐下,我去给您泡杯茶。“

动作三:介绍新品或类似产品。先不提客户要的产品,告诉客户,公司还有类似新产品,这产品也非常棒。

另外,如果是结伴而来的客户,大家还要问清谁是购买者,谁是过来当参谋的,对于参谋,我们要想方设法的进行赞美。

4、需求分析

最后就回到了常规的销售环节上来了,当你成功的转移了客户的注意力,你就要进行需求分析了,首先要做的是分析客户是上面说的三种情况中的哪一种。

对于第一、二种情况,直接正常报价。

因为此两类情况的核心点不在价格上:第一个是防备心强,怕上当;第二个是客户的朋友要彰显自己的能力。

第一种你在介绍过程中让客户卸下防备心,第二种,你要多赞美客户的朋友。然后再进入价格谈判。

对于第三种情况,直接报中间价位。

什么是中间价位呢?中间价位就是比正常报价的价格要低,但是你还留有降价的空间。报中间价就是为了后面你做价格谈判的时候有讨价还价的空间。

 

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