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精彩案例:北京奥组委免费使用 200 辆电瓶车进行免费思维剖析

发布时间:2018-07-16 19:39   次阅读

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这次分享的主题是:免费思维:商业模式创新是企业转型成败的关键,同时结合一个案例进行剖析。

“转型”二字是近年来人们说的最频繁的词汇,特别是2017 年,它绝不是被人们有口无心地说说,无论大中小企业,都在苦苦思索追寻转型的秘笈。

商业模式的创新是转型成败的关键中国经济进入“新常态”,即 GDP 增长将长期保持大约7%左右,以及大量产业的产能过剩等固疾。

雪上加霜的是互联网焦虑症--铺天盖地而来的 BAT(百度阿里腾讯)威胁、互联网思维互联网金融的喧嚣,搅得传统企业和新兴产业都感觉转型不行、不转型更不行!出路何在?

如何转型?企业家应该依照政府新产业指导的方向去转吗?新产业方向固然很美,但小心点儿,不少企业由于不具备该项新产业的资源积累而盲目转型,死得很惨。

那么,企业家可以东一招儿西一招儿地撞大运吗?如今早已不是 20 年前“点子大王”一招儿帮企业营销大胜的时代了!盲目去试会使企业更快的失去时间和流失宝贵地资金积累,死得更快。

谈到转型,人们不难发现它是由内因和外因构成的:内因即企业多年来积累的资源和资产;外因即中国国内和国际经济环境、资源变化和产业趋势变化等。

事实上,一位企业家如果能很好地理解和调配内因外因的资源变化,就能达到很好的转型胜算。

资源的调配正是我曾在过去多次强调过的商业模式的精髓。原来如此,转型和商业模式的创新有不解之缘。

商业模式的实质是什么?盈利模式=商业模式?NO!

一个企业的盈利模式往往是指眼前的比较近期和短期内如何挣钱,产生现金流,商业模式关注如何长期挣钱。

例如,人们发现一个地点出现了一家餐馆很挣钱,于是也模仿到那里开餐馆,往往也有每日流水进账。这是盈利模式,但是你不能靠模仿他人来长期挣钱。

经营模式=商业模式?NO!

经营模式是指一个企业做的业务,例如餐馆就是进料、做饭、卖饭。

谁做餐馆都是这些事务,但是人家做餐馆很火、你做得很冷清,为何差别这么大?

这说明经营模式是表面的东西,而商业模式是深层的逻辑,深层的逻辑给你核心竞争力。

企业战略=商业模式?NO!

企业家都上过 EMBA 总裁班的企业战略课,这些课程讲比较宽泛比较高端的“大海航行方向路线”之类,它不特别强调很俗的现金流一类问题,而商业模式必须涉及设计现金流问题。空泛的战略不能让企业活下来。

总而言之,商业模式要解决企业长期深层次的挣钱逻辑,它使企业具备了核心竞争力。

独特的资源交易--商业模式定义我曾给出过商业模式的定义:独特的资源交易。这个定

义抓住了商业模式的本质,而且易于操作。帮助企业家一步一步地打造创新型的商业模式,实现顺利转型。

下面我们以一个精彩案例:北京奥组委免费使用 200 辆电瓶车 进行免费思维剖析

2008 年北京奥组委需要无偿使用 200 辆电瓶车,起初厂家都不响应,陷入僵局。后来我给朋友 G 君提出并实施了下列方案:

第一步:让 G 君声称可以解决“200 辆电瓶车无偿使用”,获得了北京奥组委授权。

第二步:依靠奥组委授权发布购车消息,承诺六折批发价、其中两折预付款,其余四折奥运会结束后一个月内付清。

第三步:电瓶车厂家得知授权(公信力)、认为付款条件可行、众多厂家投标,送车。

第四步:G 君支付厂家两成预付款,合同开始生效执行,奥组委开始用车。

第五步:奥运会接近尾声时,到北交所联系拍卖,北交所答复可以拍出六成以上。

第六步:奥运会结束,进行拍卖。部分厂家请求赎回自家电瓶车,作为公司奥运品牌宣传。其余电瓶车在拍卖之后,厂家获得 G 君总计六折付款。

第七步:数月后,G 君从部分厂家支付的高价赎回款,其余电瓶车在北交所超过六成拍卖溢价获得收益 40 万结账。

皆大欢喜的结局。

这里给 G 君提供的方案,其实是设计了一个免费商业模式:即利用北京奥运会独特资源、利用北交所的金融杠杆,完成 了一个 原先不 可能实 现的免 费项目 ( mission impossible)。

从以上操作步骤可以看出,每一个资源方的回报都依赖于其它资源方的付出,这就是“资源的交易”。任何一个交易失败,都将导致无法实现圆满闭环,商业模式就无法达成。例如:

如果厂家不接受六成回款条件,而要求八成,将导致北交所拍卖流产,则厂家无法拿到回款,北交所无法拿到交易佣金,G 君白扔了二成预付款,各资源方谁也没能圆满闭环,结果可能是一场财务纠纷,被遗弃的一批旧电瓶车没地方堆放,也损害了奥运品牌。

从这个案例的流程图,可以清楚地看出,给 G 君设计的这个商业模式 = 独特的资源交易。

独特导致创新

必须注意这“独特”二字,正因为独特(unique),才有了创新。

我在总裁智慧班上反复向学员强调,“独特、独特、还是独特!”

请看,北京奥运会这个资源是空前绝后的独特资源,中国没有自己主办奥运会,而从今以后所举办的中国内地全运会、南京青奥会、上海世博会等等,都永远不会享有 2008

北京奥运会其“第一次”的影响力!北京产权交易所(北交所)在当年还是不为人知默默无闻的,许多人不知其为何物。

但正是北交所这个独特资源方,以拍卖交易实现了厂家和 G 君的现金流,使得奥组委能够免费无偿使用电瓶车。G

君如果不去调动北交所这个独特资源,这场好戏就全没了。

大家注意:如果我们只是整合一些资源,而没有全力挖掘资源的独特性,则你的商业模式就会一般般,不具有创新性,往往难以参与竞争。

就如同别人卖饭你也卖饭,你怎么可能比别人卖得多、卖得贵、卖得长久呢?!一定是你调动了别人没有的独特资源,才保证了你在竞争中胜出。

进一步,资源的独特性导致你的商业模式的创新性,你的企业转型就有了胜算。反过来说,如果你没有发现独特的新资源,你拥有的还是原来的烂摊子资源,你转型无异于找死。

免费思维:羊毛出在狗身上 & 猪买单

这是如今互联网思维大潮中传为美谈的一句话,用在转型上十分贴切,也正好印证了商业模式创新即独特的资源交易。

过去人们说“羊毛出在羊身上”,是指企业与客户关系中,企业以优惠降价广告吸引客户,最终优惠和广告费还是由客户买单。

在上述奥运会 200 辆电瓶车的案例中情况不同了:不仅资源具有独特性;交易方式也很独特:

实际上,电瓶车买单者是由最初 G 君支付 20%首付款,和最终北交所拍卖给二手车买家买单。这的确是一个独特的资源交易方式:

奥组委使用了厂家的电瓶车,误以为厂家无偿提供,即厂家买单。其实厂家挣得了 60%零售款,足够成本了。厂家误以为 G 君代替奥组委买单(因为 G 君承诺 60%并且预付20%),其实 G 君仅仅提供了“过桥资金”,最终是二手车买家买单。

所以说:羊毛出在狗身上、猪买单。在这里,羊是厂家、狗是 G 君。

如何发现独特的资源交易方式?分析一下这个过程:

如果只是奥组委和厂家两个资源,则奥组委无偿免费用车 v.s.厂家有偿提供,永远捏不到一起,陷入僵局、死锁(dead lock)。

这正是企业家经常面对的困境。窍门在于引入了第三方(G 君和北交所),G 君提供了方案和过桥资金;北交所提供了交易平台实现最后融资。

结论:免费模式往往要有第三方买单介入,才能实现独特免费的资源交易,这正是金融杠杆的妙用,这正是笔者多次论述的“三元论”的精妙:二元死锁、三元解锁。

最后,介绍转型实施商业模式创新步骤(也就是独特的资源交易):

免费模式创新路线图:

第一步:识别你自己独特的资源(例如:G 君的央视背景)

第二步:识别你接触到的他方独特性的资源(例如:奥组委、北交所)

第三步:识别二者有没有互补性(适配 FIT)

第四步:对接二者如果有障碍,借力平台或第三方(平台、金融杠杆)

第五步:三个以上资源适配、谅解备忘录 MOU 签署 (例如:奥组委授权)

第六步:持续打磨适配,实现收费。(例如:G 君提供过桥资金)

这个案例剖析结束,各位老总可以好好思索下,自己的到底有那些可以利用的独特资源。

下面我就给大家一些直接马上就能套用的小方案,碰撞下大家的思维!!!

主题:直接套用的洗衣点、家电、美容、摄影、手机免费案例分享

案例一:洗衣店

有位先生他满世界游走,只干一件事情,收购各地的衣店,然后高价转出,他的策略非常简单,但是没有敢像他一样这么玩。

他的策略是:不管你拿多少件衣服来,只要两块钱,坚持两个月,恢复原价,因为一个人的习惯会在 21 天被改变掉。

价值传递的第二步,是让客户联系我们

1、联系,不等于关系,关系是一种互动行为

2、营销中的互动行为就是为了成交

案例二:摄影馆

1 免费冲洗照片

2 做成一张日历的海报,只需要 20 元

3 向客户推荐四张海报,再免费拍摄几张图片

3 如果你再拍四套衣服,只需要 680 块,而市场价是1680 元

4 你在这里办一张卡,每个月都可以免费来拍一套衣服的写真

这张卡价值 3000 元,假如你不能来的话,可以让你朋友使用,如果你办一张卡,今天的 680 块钱免费了

三、营销进阶:

降低发生成交关系的门槛只要别人跟你成交了,就会有下一次成交!轻松成交客户三步骤:

第一,把价值送给客户,让他们联系我们第二,降低成交门槛,引导成交第三,设计成交台阶,引导锁定客户继续消费案例三:手机店

1让手机成为一个载体

2免费为新老手机贴膜

3免费赠送手机壳,在成本可控制的情况下

4客流量增加了 3 倍

5推广配件,推荐手机保险

6在一定的时间内,免费为你做维修

7 一个手机保险,一年交 100-200 元,而你是 0 成本

案例四:家电

1免费为你测电压,确保你家安全

2免费为你清洗空调

3告诉客户,你空调制冷效果不太好

4需要为空调加氟利昂,60 元钱。90%的人愿意花钱

5我们公司推出过保修期保修政策

6每年保修的维修费用 360 元、640 元。40%的人愿意成交,从而锁定了客户!

二、让客户动起来,让客户来找我们

1设计价值:免费,赠送,体验

2降低成交的门槛,免费吸引,推销盈利产品

3建立信任,最终锁定客户在没有成交客户之前,一定要想办法把价值传递给客户案例五:DTC 美容产品

1经常做的事免费产品赠送,只要你留下联系方式

2只要你推荐一个客户,给你 1-5 元提成

假如你是卖服装的,把他们的赠品当做你的赠品送给你的客户,你收集客户的联系方式,通过短信,让你的客户来领赠品,客户来了,告诉他新到十款随便试……

 

 

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