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淘宝直播最新玩法!一天卖4000件,月入280万,不靠网红不烧钱

发布时间:2018-07-16 23:13   次阅读

如果商家按照原本的直播玩法,那确实够焦头烂额的。

但到了18年,直播在经过一年的降温之后,有一些商家,探索出了一条全新的道路。

这些简单的玩法,居然解决了淘宝直播的引流,连接,转化,退货率等大部分问题。

当然,这也是初步探索,有更多未开发的机会等着大家。

近日,短视频进入手淘主搜,流量分配再起纷争。值得注意的是,这些短视频都是来自商品的主图视频。

这意味着,之前跟淘宝大方向走,给商品添加主图视频的商家,这一波流量红利已经先吃到了。

从短期来看,这个功能上线意味着你的流量获取渠道又多了一个。但就像所有的红利一样,都是有期限的。当不断有新的商家挤进来做短视频,那这个流量又会被稀释掉。

我们应该清楚的认识到,这次流量说到底不是新增的流量,而是在已有的流量池里再分配。

有的人得到,就有人失去。

所以我们商家不能看到什么火就玩什么,而是应该寻找更多的流量新渠道:

一是看哪一个渠道更适合自己;

二是淘宝更新换代太快,多一个渠道多一条路,有备无患;

三是有些小商家之所以能快速崛起,无不是在某个趋势中踏对了一个点,在红利期中形成弯道超车,变成大商家。

所以我们应该看看除了短视频,还有什么是有空间的。

今年以来,淘宝在无线化和智能化下了很大功夫,甚至对淘宝运营的概念重新定义。

 通过淘宝直播、微淘、短视频、淘宝群、内容化店铺、客服号等产品与工具,淘宝正从运营“流量”转为运营“人”,从营销拉动成交转为“会员”精细化运营带动复购和粘性,从单一商品转为IP、内容、商品多元化运营。 

很多人认为很虚,但确实有人发现了新玩法,自己躺着赚钱,闷声发大财,不想声张罢了。 

就我所知,今年玩得最暴利的就是直播+电商模式。下面就解析下这种玩法,希望大家有所收获。

直播赚钱新玩法曝光

在过去的一年中,淘宝的风口由图文内容转移到短视频,再由短视频转移到网红直播,由网红直播转移到店铺直播。

每一次风口的转移,都产生了全新的变化,也让最先抓住风口、敢于尝试的商家享受到了巨大的流量红利。 

玩法一:

有一家淘宝店是做珠宝代购的,就一个普普通通的店铺,一年做几百万,而且还是通过淘宝线下直播做到的。 

据我的调查,这家珠宝代购的直播间仅有三万多粉丝,说实话,这个粉丝数并不多,一般运营久一点的店铺,都能做到。

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而且平均每个直播观看数只有两三千,店主却把年销售额做到百万级别。“我店铺一年的销售额可以达到七位数,所以是不太愁的。”店主婉转地用店铺销售额来表达她的收入。

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她到底是如何做到的呢?

女店主定期带着直播工具到线下的门店里进行直播卖货,最高纪录是从下午2点一直播到了晚上11点。门店的老板说:“她直播一次比我店里一周卖的都多。”

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女店主只要每次打开淘宝直播,管顾客们叫“宝宝”,把店里的珠宝在镜头下展示,并配合弹幕进行试戴:

“宝宝们看一下,我现在在位于中环的方会长的工作室里,这个是这周新设计制作出来的项链哦。” 

“好不好看?” 

“要戴上看看是吗?好的哦。”

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“有多少宝宝想买呀?大家打个‘1’,凑多几个人,我跟老板讲价!”

 “好勒!我立马上架这个宝贝,赶紧拍下哦!” 

女店主随即拍了张宝贝图片,在详情页面随便放几张图,加个标题就上架了。 

上架后对接到淘宝直播,顾客点击进入购买,所有宝贝瞬间就被秒光。 

这个模式有多种好处,从成本来说: 

不用美工辛苦P图,不用运营,不用付费推广,这是最省成本见效最快的方式,而且根本不用靠网红,不是网红模式。 

很明显,就算女店主不是雪梨,也不是张大奕,只是一个相貌普普通通的女性,也照样能把直播玩得飞起。

从用户体验来说: 

之前的网购对顾客来说是看不见摸不着的,实物是否符合描述,是否加价后再降价,都是难以得知的。 

而通过线下直播的方式,在线上顾客能看清楚产品的真实情况,甚至店主跟老板讲价的过程都直播出来,提升了顾客的购物体验。在多次观看直播之后,顾客对这家店有着更深、更真实的信任。 

而这个信任程度,是客服聊天所达不到的。如果说短视频解决了顾客对商品的了解,那直播就是既解决了顾客对商品的认知,还解决了信任度的问题。

信任度的提高也就意味着转化率的提升。

这种模式不仅有高转化率,高客单价也hold得住! 

由于手工制作珠宝的产量有限,女店主的直播频率固定在两三周一次,客单价却高达4800元,最高单品销售额达15.5万元。 

换句话说,这种线下直播方式,连高客单价商品都能hold得住,更何况是其它低客单商品呢?

玩法二:

再说一个低客单价的例子,大家可以举一反三。 

一个朋友的女装店铺只用三个女员工做直播,一天能卖出4000件衣服,做到月销240万。 

而且不用库存,不用运营推广美工成本,他是怎么做的呢?他是如何花最少的钱做出最好的直播效果?他又是如何设置合理的薪酬让主播积极卖货呢?我们底下会讲到。 

我们知道,网红主播模式有个问题,当你请来的员工当主播,火了之后,就会单飞。这也导致很多电商老板不愿意花精力金钱培养主播。而我朋友的主播模式,就解决了这个问题。 

他雇佣了三个女员工,这三位女员工轮流当主播,说白了,这种模式不是网红直播,而是店铺直播。

以前是所有的资源都用在打造一个网红主播,现在是三个主播在打造一个店铺,让顾客只认店铺,不认主播。这个模式就解决了主播单飞的问题。 

不仅如此,做过淘宝直播的都知道,淘宝直播的排名是按照直播在线观看用户数,以及直播时长决定的。有些主播怕排名往下掉,硬生生天天熬夜直播,以致把身体搞坏,可谓是得不偿失。 

三个主播轮流直播,不仅可以稳住直播时长,排名靠前就可以吸引更多的淘宝用户进来看直播。这种做法使得直播间的流量也得到保证!

那店铺是如何直播卖货的呢?

三个主播轮流上直播,直播内容就是到当地有名的批发市场,现场直播逛衣服,替直播用户试穿衣服,砍价,卖货。

 “我现在去XX批发市场,看你们有没有喜欢的,有喜欢的我给你们发。”

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“要不要看下这家人的衣服,这裙子很好看耶!宝宝们,要不要试穿一下?”

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如果有很多看直播的用户说想买,女主播就会问档口老板:“拿一件还是拿一手?”一般情况下都是拿一手的,也就是不单卖,要买就一个款每种颜色都拿一件。 

最后涉及到价钱时,档口老板直接拿计算器按出价格,直播用户是看不清的,这里面就有溢价的空间,比如溢出个20块钱。

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“宝宝们,好便宜哦,这件这么好看只要50块钱……”女主播一连串营销术语后快速确定有多少人要买。

然后女主播随便拍一张产品照上架,对接到直播间,现在抢多少件,就拿多少件,根本不用压货,超过一定量,还能私下跟档口老板再砍价。 

这整个购买流程,最重要的就是顾客能清清楚楚看到衣服的样式,材料介绍,码数,所谓所见即所得。绝对不会产生美工P得很好看,买回来一穿特别难看的情况,所以退货率非常低。 

要知道,女装的退货率是非常高的,14年就有传出某天猫女装与某男装退款率高达64.09%和38.25%。业内的人士也承认普遍退货率在30%左右。 

而网购女装的退货原因也是五花八门,最重要的原因还是退货成本太低,顾客有太多的理由可以退款,比如衣服破了个洞,衣服不合身,款式跟图片不一样,材质不喜欢等等。 

卖家毫无办法,不退款还有可能被投诉,没办法拒绝,只能退款了。 

相比较线下买衣服,什么面料,大小,款式,都是现场看好试好的,跟导购员确认好才付费购买,所以顾客并没有理由退款。 

线下直播卖货也是这个原理,主播带你逛街,带你选货,是你要看这一件我才看的,是你要我试穿我才试穿,是大家一起买一起砍价的,最终拿下这一款衣服。

这一切都是顾客在自己决策的,主播只是个顾客线下的执行人,顾客意志的延伸而已。 

买到衣服的顾客就是赚到便宜,高兴还来不及,又怎么会退货呢?所以这个模式解决了女装高退货率居高不下的问题。 

2018淘宝直播的重大机会

还记得,16年淘宝直播大火,许多商家和主播风风火火进场,尝试了各种卖货姿势,有的赚到了钱,有的亏了钱。 

但到了17年,圈内外明显对直播的热度直线下降,网络直播用户规模减少,认为直播内容没什么营养,也对自己没什么利益。 

商家则认为淘宝直播赚不到钱,根本带不出货。与此同时,关闭的直播机构有上百家之多。 

当然,运营淘宝直播本身是很困难的,会涉及到很多的问题,比如: 

引流:我们做淘宝直播,用户通过直播观看什么东西? 

连接:直播什么内容更能跟用户产生更多的互动和关系?

 

留存:主播需要怎么样去升级? 

转化:店铺在推广、运营层面怎么去配合做直播?直播怎么测款、复盘选款、高点击搞转化持续直播、监测转化和调整价格。 

按照原本的直播玩法,这些问题中的一两个,就足以让大家焦头烂额。

但到了18年,直播在经过一年的降温之后,似乎有一些商家,探索出了一条全新的道路,就是本文我介绍的这些玩法。

这些简单的玩法,居然解决了淘宝直播的引流,连接,转化,退货率等大部分问题。当然,这只是最初步的探索。

各位开动下脑筋,继续思考“淘宝直播还能给用户带来什么”,“给店铺带来什么”。随着思考的深入,也许我们会发现更暴利的机会。 

如果大家觉得文章对你有启发,就动动手分享出去,支持下我吧,以后有新的赚钱玩法,还会继续跟大家分享。谢谢! 

这是这几年淘宝最大的商业机会

2018年,2019年,淘宝内容生态会发生什么变化?

我们商家应该如何顺势而为做?

淘宝内容生态负责人闻仲告诉我们:

“淘宝第一阶段:2014年在淘宝上做生意的都是货架式营销。

淘宝第二阶段:进入到一个知识型营销。

淘宝第三阶段:是互动型的营销。

一些尝到红利的商家发现,最接近互动型的营销内容,营销效果是最好。

淘宝直播的销售转化率、展现转化率各个维度的数据都在快速地发展。很多行业都做了策略的改造,比如卖乐器的、卖珠宝的……都是因直播而颠覆的行业。”

 

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