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虚位以待,求带走..

《我不是药神》告诉你,如何利用QQ群暴富

发布时间:2018-07-20 11:45   次阅读

自上映以来,《我不是药神》的口碑一路飙升,上映15 天便突破 25 亿大关。昨天,我也去影院凑了个热闹,不得不说这部豆瓣评分9.0的电影,着实把整天爱来爱去的电影扔出几里远,也深深震慑了内心。

《我不是药神》:徐峥如何用QQ群卖药暴富?.png

身为互联网人,我留意到电影中的一个剧情:程勇一开始费劲波折,却始终没能卖出一瓶药,但是在接触刘思慧,打开这条渠道之后,药品瞬间供不应求。

《我不是药神》:徐峥如何用QQ群卖药暴富?.png

站在运营的角度看,这就是一个活生生的社群运营案例。

电影里男主角程勇(徐峥饰演)本是一个靠卖男性保健品为生的油腻中年男人,因为有家暴,妻子另嫁他人,儿子也归妻子抚养,生活过的很惨淡。

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在程勇接触吕受益之前,陈勇的生意一直很惨淡,他似乎也早已经习惯了这种状态。直到吕受益找到他,希望程勇能够帮他从印度购买格列宁。

并告诉他,这种印度格列宁和瑞士格列宁药效相同,但价格却相差20倍(实际是80倍),市场需求巨大,这能够为他们带来巨大商机。

《我不是药神》:徐峥如何用QQ群卖药暴富?.png

但程勇还是拒绝了吕受益的请求,因为他深知走私的危险。

然而,父亲突然晕倒,经过医生检查是血管瘤,如果不马上手术就有生命危险。但要做手术需要一大笔钱,程勇拿不出这么多钱。另一边,因为拖欠了很久的房租,房东把店铺门也锁了。因此,现实的压力,让程勇不得不走上这条走私药品的道路。

《我不是药神》:徐峥如何用QQ群卖药暴富?.png

在重重压力下,程勇打通了吕受益的电话,答应从印度“带”格列宁回来。

然而,当程勇把药从印度带回来,开始真正卖药后,程勇才发现卖药并没有那么简单。就像很多人兴冲冲开始创业,却第一步就被摔了个狗吃屎。

程勇和吕受益首先想到去医院,理想中这里是精准客源聚集的地方。但现实却多次打脸,他们无一例外被拒绝。随后,他们又深入病房,尝试做一对一、点对点销售,但最终结果是被保安扫地出门。

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他们还去了白血病人“群居”的地方,挨家挨户敲门卖药。尽管绞尽脑汁、费尽口舌,他们的遭遇要么没有人搭理,要么直接被骂,或是被撵走。

辛辛苦苦折腾大半天,他们一瓶药也没有卖出去!

他们做错了吗?其实并没有,甚至有很多值得我们学习的地方。

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首先,他们的定位是对的。他们找到的无论是医院还是病房或者白血病人聚居地,都是精准用户所在地,都是直击目标客户。

其次,他们懂得抓住用户心理痛点——想买便宜的药。从他们给病人推销过程中,我们可以得出以下关键信息:

“印度格列宁 5 千块钱”

“专门治白血病的”、“很便宜的”

“你以前吃一瓶现在可以吃 7 瓶”

再者,吕受益在卖药时一直强调:

“我自己是病人,我吃过的”

“药效是一样的,你要不试试看?”

“我自己吃的就是这个”

试图以自己的经历获得信任。

以上都是创业者常用的办法,找到精准用户群体、抓住用户需求痛点、以亲身经历试图获得用户信任、以及孜孜不倦的精神。

然而,他的这些“有效”推广,却被用户毅然决然拒绝了!

如果我是被推销用户,我想我也会拒绝。因为我的根本问题,没有得到解决——信任。我该如何相信你,首先我不能确定药的真假,且我没有试错的成本(生命),我亦不敢确定我付了钱,你是否能如约的给我药。

经历了挫折后,程勇显得很生气,他认为吕受益骗了他。正如创业过程中,合伙人遇到挫折后,开始出现互相抱怨的场景一般。

这时候,吕受益想到了一个至关重要的人——刘思慧(谭卓饰演)。

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事情的转机,就是这个刘思慧。因为刘思慧的女儿也是病人,同时他更是六院病友群的群主,群里的病友很相信群主,最关键是他认识上海所有病友群的群主。

此时,刘思慧成为他们打通渠道的关键环节。为说服这个关键角色,程勇和吕受益也下了一番功夫。

电影中,程勇始终在门外等候,由吕受益去做刘思慧工作,说服刘思慧。不仅因为吕受益认识刘思慧,更因为吕受益和她女儿有着共同的身份。

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吕受益说服刘思慧的逻辑:价格便宜 → 药效完全一样 → 我已经吃过 → 你女儿可以试试 → 在群里推广。先让对方知道她能获得什么好处,再说自己的需求是什么。

这种“利他”模式相对于“利己”更容易让人接受。虽然我们知道“利他”的最终目的依旧是“利己”,但现实多次证明“放着长远的眼光,用利他主义的方式,做利己的事!”更能够事半功倍。你先让别人看到利益,看到他能得到的东西,那么被拒绝的概率就会小很多。

在说服刘思慧后,事情发生了很大转机,甚至是转折。刘思慧和程勇第一次见面的时候,就带来了所有病友群群主,程勇虽然显得有点突兀,甚至有点不礼貌。但最终还是把事情落地了。

《我不是药神》:徐峥如何用QQ群卖药暴富?.png

从最初踏破铁鞋也没有一个人领情,如今倒是这些人主动找上门来了,而且立马从被人看不起(前妻、小舅子看不起他)的中年油腻大叔,变成大家口中的“勇哥”。

药还是一样的药,价钱还是一样的价钱,可是大家愿意买了!他们的事业,似乎从此刻开始,就要蒸蒸日上了。

《我不是药神》:徐峥如何用QQ群卖药暴富?.png

而且,他们的成功,几乎是零成本的。程勇、吕受益通过上海各大医院病友群群主,很快的拉拢了一大批精准用户群体,足见QQ社群在恰当时机下爆发出巨大能量。

既然大家成了一个利益相关的群体,那么就需要建立一套大家奉行的规则。

程勇说:

“以后咱们就这么卖,原则就是低调,出了岔子,谁都没药吃”。

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由此,建立起了这个社群的核心规则,目的是建立大家共同认可的长期目标和价值观。

当然,这个核心规则以“出了岔子,谁都没药吃”这般“恐吓”为基础。这体现出商家和用户地位的不对等,很明显商家是强势的。用户为了相对利益,只能选择服从这种规则,因为利益是可以对比的。

打通与病友群体的渠道后,药品开始供不应求。

《我不是药神》:徐峥如何用QQ群卖药暴富?.png

程勇意识到他应该“做大做强”,他应该获得药品代理资格。但自己不会英语,不能和印度厂商便捷沟通。因此,吕受益给程勇介绍了会讲英语的牧师老刘。

这一次,程勇变得机智了,他主动出击让老刘帮忙在基督徒里卖药。老刘有着广泛的基督徒人脉,他和刘思慧一样,很快就给朋友带来了更多的用户。

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随后又加入了黄毛,创业的小团队算是建立了。在一番磨合下,程勇带着他的小团队迎来了财源滚滚的好日子!(后续剧情不再赘述)

从一开始的屡屡碰壁,再到后来的供不应求、财源滚滚。最根本的变化只是他们打开了 QQ 社群这个突破口,利用好了社群的优势。

他们的社群运营策略是怎样的呢?

首先是用户的差异化运营。

吕受益、刘思慧、孟浩、刘牧师在电影中扮演了双重身份,既是卖药人(运营人),又是买药人(用户)。作为白血病人这个社群中的用户,他们是核心用户群体,程勇给他们的药价是一瓶 3 千块。

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对于其他群主,他们属于社群中的“局部意见领袖”,能影响到自己所覆盖的粉丝群体。程勇给他们的药价是 8 折优惠(4千块)。

而那些普通的用户群体就需要承担全额 5 千块一瓶的药价。

这样的安排很好理解,用户的贡献值越大,就可以给他更多的奖励,对他进行激励。

其次是社群分类结合了产品和用户定位。

一开始这些群的划分就是按照地域(以医院为单位)进行的,各个群主管辖自己所在医院的病友群。等到正式卖药的时候,依然是以医院为单位,让一个代表统一来取药。

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从产品的角度,因为他们卖的药属于违禁药,需要保证行动的隐秘性,如果每个病友都直接来找程勇取药,就会加大被警察发现的可能性。

从用户的角度,以医院为单位创建 QQ 群,方便各医院的代表统一来取药,取完药直接回医院发放给大家。

再者是利用社群做裂变增长。

利用社群做用户增长的裂变案例其实发生在程勇第二次卖药的时候。

为了能够救治更多人(获得更多用户),程勇对刘思慧说:

“还能联络到外省的病友群吗?”

刘思慧便利用自己管辖的 QQ 群(社群)开展了大规模用户扩张,她在给大家发信息时是这样说的:希望各位病友在病友群内积极转发,有需要的尽快与我联系。

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这种病毒式传播很快就引来用户的“奔走相告”,用户数量"井喷“式增长。当然,这种增长效果也建立在“ 500 元的价格”、“一样的药效”、“用户信赖”、“强关系传播”这些基础上。

这种操作与我们今天所说的裂变在底层逻辑上是一样的,只不过如今开展裂变还需要一些外在的福利,否则大家不愿意进行二次传播。

《我不是药神》:徐峥如何用QQ群卖药暴富?.png

比如:支付宝的奖励金活动,邀请一个用户领取红包并消费,就能获得两份奖励金,多邀请多奖励。

饿了么推出的推荐有奖红包,邀请一个新用户下单得 5 元现金红包,邀请越多用户,获得越多得奖励。

《我不是药神》确实是一部很不错的电影,正如一千个读者有一千个哈姆雷特,不同的人看《我不是药神》也会有不同的解读。

第二次卖药的时候,程勇的动机已经不再是为了钱,他的行为高尚、伟大,不应该再从商业利益的角度衡量。

《我不是药神》:徐峥如何用QQ群卖药暴富?.png

从社群运营运营的角度去分析它,只是我身为一个运营人的解读角度。

至此,我们再把里面涉及的运营知识回顾一下吧:

1)在运营产品之前是需要市场调研的,吕受益从“价格低、药效一样、市场大”等角度说服程勇,其实是证明了这个产品的可行性。

2)运营社群需要建立大家共同认可的长期目标和价值观,提升大家对社群的依赖性。

3)对用户实行差异化运营,建立“多劳多得”、“贡献越多优惠越多”的激励体系。

4)对社群进行分类,但具体以地域、兴趣或是其他来分,依据产品和用户定。

社群经久不衰,粉丝经济忠贞不渝。这虽是一部电影,我们更应该向经典致敬。同时,也富含着值得我们学习的经典营销思维。 

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