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7个简单实用方法,再不起眼的人,也能打造个人品牌

发布时间:2018-08-31 13:12   次阅读
简单、实用、易上手!
 

这周坤龙团队为你拆解的书是《影响力》,这本书可以说是我们团队的秘密武器。

 

我们人手一本,无论是写朋友圈、写文案,还是社群话术,都会用到里面的几大原则。用起来不算复杂,并且转化效果也都不错。

 

不仅是我们的小圈子,不少卖货很厉害的文案、广告、商品详情页,甚至是路边的小贩,都用上了这 6 个心理学法则,不过可能很多人都不知道背后的套路。

 

这本书叫《影响力》,那到底什么是影响力呢?

 

一般来说,如果你愿意听从一个人说的话,他就是有影响力的。比如说公司的领导,因为他更有权威,大家都会信服他,安心去执行;再比如为什么品牌会找明星代言,也是借用粉丝对爱豆的信任,大概率会买他代言的产品。

 

也就是说,越多人听从他们的话,他的影响力越大。


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不只是权力和名声,一本经典好书,能让很多人的生活发生改变,影响了别人的思想、生活、习惯,我们也可以说这个作者有影响力。

 

总的来说,影响力是可以改变别人行为的能力。一个人的影响力越大,他就能影响更多人去做出改变,做出行动。

 

再不起眼的个体,

也能打造自己的影响力

 

看到这里,你可能会说,我刚刚进入职场,没有什么权力,没有什么优势,也写不过很多作者,我怎么可能去影响别人?

 

其实啊,除了有权力、有名气以外,个人也可以慢慢打造影响力,去影响更多的人做出改变。

 

微信公众平台的口号是,再小的个体,也有自己的品牌。而在公众号这个平台上,再不起眼的个体,也能打造自己的影响力。

公众号成就了很多作者。像胡辛束、入江之鲸、剽悍一只猫,他们都是通过写公众号放大了自己的能力,积累个人影响力。

 

有很多粉丝愿意信任他们,有时候他们写了一篇好文章,是真的能改变读者,或者说给读者带去很多启发的。他们也是有影响力的人。

 

写作是个大技能,背后还有很多方法和技巧,需要很长时间去沉淀。而《影响力》这本书的神奇地方就在于,里面提到的心理学原则,我们可以应用在生活的很多细节,容易操作,效果也很明显。

 

再不起眼的个体,也能打造自己的影响力。《影响力》这本书,给了你 6 件武器,从实操层面去达到这个成果。

 

 

这本书的作者是罗伯特·西奥迪尼,全球知名的说服术与影响力研究权威。《影响力》被列入 50 本经典心理学,和弗洛伊德、荣格的作品放在一起。但是这本书又更具有实操价值。

 

这本书介绍了六个影响力武器,它们分别是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威,还有稀缺。下面我们一一来拆解,看看这六个影响力武器可以怎么被用到生活里。

 

 

01

互惠

 

第一个武器是互惠。其实应用这个武器不难,你只要记住一点:要获得一样东西,就要先给别人一样东西。

 

 

有一次我去香港,在路上有个小孩跑过来,大概是七岁这样,他说,姐姐这朵花给你。我把花接过去以后,他立刻说谢谢,然后示意让我掏出一些零钱去捐助。我没想太多也就给他了。

 

后来我才知道,其实这在香港已经很普遍了,是香港小孩做慈善的方法。如果一个香港市民接过花以后,他马上就会掏出钱。大家已经都默认了这种做法。

 

这些小孩让你捐钱,一定会先给你一朵花,当你接过花的时候,你除了开心,还会有一种亏欠的感觉。 而这个互惠原则,就是利用了这种亏欠的感觉。让你先得到一样东西,然后你就会自愿去付出。

 

 

那要怎么用互惠原则呢?

 

这种策略在生活中很常见,比如你免费拿到一些护肤品小样,比如说超市的试吃活动。

 

表面上是他给了你免费试吃的机会,其实另外一面,他获得了一个机会,让产品接触到你的机会。如果产品真的好,以后在一堆商品中,你就会去优先选择他们的商品,然后就有了一连串的复购。

 

总的来说,应用互惠原则记住一点:你要获得一样东西,就要先给别人一样东西。

 

 

02

承诺和一致

 

第二个原则,承诺和一致。承诺和一致是一起使用的,这个原则可能不太好理解。

 

其实意思就是说,一旦我们做出了承诺,我们内心会有压力。因为我们都想成为言行一致的人,然后我们会想方设法去做出一些行为,来证明向自己证明,我遵守了诺言。

 

比如说你有没有试过,答应了要请同事喝咖啡,其实大家都知道,这只是一句玩笑话。但后来你在咖啡店看见咖啡的时候,就会不由自主的想起来,你答应了同事这件事,然后你一定会把咖啡买回去,这样你才会安心。 

 

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应用承诺和一致原则的关键是,先让对方作出承诺,作出承诺还不够,最好能够白纸黑字写下来。

 

比如说签订合同,一方面是法律要求,另一方面你签了合同之后,不仅是对对方的承诺,其实你也在加强度地告诉自己,我做出了这个承诺,我一定要去履行。

 

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其实我个人觉得,承诺和一致还暗藏了一个比较深的原理:人都是厌恶损失的。当你签订合同的时候,比如说你去买车,先签了合同,你就更加不容易反悔。

 

为什么呢?因为你签了这个合同,你就会觉得,你已经拥有了这辆车。你就不会多考虑其他车,你已经在脑补各种开这辆车,经过邻居经过同事面前,经过各个街道的场面。再去选其他车的话,你是很难接受这辆车不属于你这个事情的。

 

所以说,运用承诺和一致这个心理学原则的关键是,想方设法让对方作出承诺,最好能够白纸黑字地写下来。

 

 

03

社会认同

 

影响力第三个原则是,社会认同。这个原则是说,我们在判断事情的时候,会先去看看别人是怎么做的,然后再想,自己这样做是不是合理的。

 

 

比如说,为什么老人倒在地上了没有人去扶?其实是因为,你看见一个老人家摔倒了,周围的人都不去扶,你会觉得这个事情是很不合理的,但是却没有人去做,一定是有它的原因。大家都不扶,如果你这样做了,可能要承担风险。 

 

坤龙跟我说过一个例子,和扶老人过马路的逻辑一样。很久以前,我们都是猴子的时候,忽然一群猴子往一个方向跑去,如果你看见了,你跟着去还是留下来?

 

那些不跑,剩下自己一个的,后来因为各种原因都死掉了,所以跟着一起跑,是人类的共同基因,社会认同,是我们的基因。

 

 

那这个原则是怎么用的呢?

 

有一个例子,你有没有发现,一群人看电影的时候,你会觉得比自己一个人看电影开心。一个人看电影的时候,觉得不好笑的梗,在一群人看电影的时候,就觉得特别好笑。

 

再比如说香飘飘的广告:“杯装奶茶开创者,连续六年销量领先。一年卖出七亿多杯,连起来可绕地球两圈!”

 

还没有买的用户,会更加愿意相信其他用户,这个时候,他们会更加愿意去买你的产品。

 

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你要应用社会认同这个心理原则,最简单的方法就是,在销售商品的时候,告诉别人已经有 X 个用户买过了。其实潜台词就是,已经有 X 个用户给你验证过了,这个商品是好的。

 

我们一个卖红酒的学员跟我们分享说,之前卖红酒会扯一大堆,比如说年份、酒庄、品种,葡萄酒很好,但是客户会犹豫很久。后来她直接说,这个酒上个月卖出了 500 瓶,客户就直接下单了。

 

应用社会认同这个原则,最简单的方法就是,告诉客户已经有多少人,什么人用过。

 

 

04

喜好

 

第四个影响力武器是喜好。这个原则的意思是,我们会答应我们喜欢的人的要求,或者说和我们相似的人提出来的要求。

 

一个最经典的例子就是,我们在电影里面可以看见,当警察审问犯人的时候,会有一个好警察和一个坏警察。坏警察又踢又打嫌疑犯,好警察经常会把这个坏警察支开,还让他带一根烟给这个犯人。 这个犯人呢在一般情况下,会更愿意向好警察透露线索,因为他更喜欢这个警察。

 

 

还有一个案例是,比起一个打扮邋遢的人,当我们看见一个人开着豪车,衣着得体的时候,我们会更愿意去听后者的话,这也是出于喜好的原则。

 

关于喜好,除了这些外表的特征,还有一点就是,我们会更愿意去相信和我们相似的人。

 

比如说一群不认识的人在聊天,同样是妈妈的人,会更有共同话题,在聊天的时候,比起其他人,会更加相信彼此说的话。

 

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在应用喜好这个原则的时候,相似性是很好用的。可以在交流的时候,观察一些你们一样的点。比如一些演讲家会经常说,其实我和你一样,我也经历过很多挫折,其实他们是在拉近和你的距离。

 

另外一方面,你的打扮也是很重要的。因为大家会更喜欢看起来比较好看的人,他们也天生更有说服力。 

 

 

05

权威

 

第五个影响力武器是权威。权威影响我们的方式有很多种,我们被权威影响,经常自己是不知道的。

 

举个例子,我们在等红绿灯的时候,可能会因为低头玩手机或者其他原因,在绿灯亮起的时候,等了几秒才开车。如果是一辆破破烂烂的车,后面的车主经常会没什么耐心,猛地按喇叭,但如果堵在他前面的,是一辆很豪华的车,他会等更长时间才会去按喇叭。

 

其实这也是权威的影响力,属于身份标志的范畴。

 

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那除了身份标志,我们的衣着,职位,头衔,也是一种来自权威的影响力。

 

比如说广告商,高露洁卖广告的时候,会找一些牙医拍广告,这是利用了他们职业的权威。我们介绍一个人的时候,通常会先说他的头衔,比如说他是 XXX 公司的 CEO,这也是利用了权威的影响力。

 

另外如果你在卖产品的时候,还可以加入一些机构认证,比如说我们和世界 500 强 公司合作,我们的产品符合欧盟标准。如果加入这些权威的话,用户会更愿意去相信你说的话,被你影响而去购买你的东西。

 

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其实权威的本质是信任的嫁接 你的用户不了解你,但是你的用户了解欧盟标准是安全的,这个时候你就是把这份用户对欧盟标准的信任,嫁接到你自己身上,你的产品身上。

 

所以在运用权威这个原则的时候,看看你的用户相信谁,然后把它的信任嫁接到你的产品身上,用户会更愿意相信你。

 

 

06

稀缺

 

接下来我们介绍最后一个影响力武器,稀缺。稀缺这个影响力可能是最常见的,也是最容易使用的。

 

人对失去某个东西的恐惧,远大于获得某个东西的快乐,这是稀缺起作用的原理。

 

据说丢掉 10 块钱的痛苦,要 20 块钱的快乐才能弥补。所以当看见一个东西限时 24 小时打折的时候,大多数人会害怕失去这个机会,会更想要买下来。

 

所以稀缺的使用,最简单的方法是:限时限量。

 

 

第一个是限时造成稀缺感。比如很多卖家搞促销的手段,最后 48 小时清仓,倒计时 24 小时。而这个生意做得最大的,可能要数天猫双 11 了,限时 1 天,当天成交额就有 1000 多亿。

 

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第二个是限额造成稀缺感。比如前 X 名注册送礼包,前 50 名有优惠,这一类都是在运用限额造成稀缺感,让用户觉得机会快要从面前消失了,从而催促用户下单。

 

 

07

对比原理

 

除了上面的 6 大影响力武器,我们发现还有一个特别实用的原理——对比原理。

 

眼前有三桶水,一桶是常温的,一桶是热的,一桶是冷的。我们把一只手放进热水里,另一只手放进冷水里,然后再把两只手都放进常温的水里。

 

刚刚放进热水的手,会觉得常温的水是冷的,刚刚放进冷水的手,会觉得常温的水是热的。

 

这说明什么呢?我们首先感受到什么,会直接影响我们后面对其他事物的感受。

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有一次,坤龙去找中介租房子,一开始中介带他看的房子,是一套装修很旧,位置又偏僻的老房子,关键是还贼贵。

 

坤龙说这个跟他预期差太远了,之后中介带他看第二套房子,价钱也很贵,但是装修和位置就好很多,可以用奢华来形容了,尽管很喜欢,但他肯定不舍得嘛。

 

最后看的一套是价格比预期贵一点,但还可接受,虽然装修比第二套稍微弱一些,但是比第一套要好很多了,所以他选择了第三套。

 

如果换了顺序,可能他就不会选择第三套,或者最后都不会成交。

 

其实这就是运用了房产销售的 BAC 法则,也是借助了对比原理的影响力法则,具体是:B 客户想匹配的;A 产品好,价格贵;C 便宜产品,不适合客户的。

 

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销售如果按照设计好的次序去展示产品,成交率会大幅度地提升。其实这也是对比原理在起作用。

 

还有最常用的,你也可以用在自己的产品上。这个技巧叫,先大后小。

 

比如说你去买车,销售员肯定是先让你买车,再给你推荐一些配件。你去奢侈品店,你先买衣服,然后店员才会去问你要不要一些搭配,比如一个项链,一条围巾。

 

先大后小,在购买了价格高的东西之后,价格原本也不低的产品,就会让客户觉得很便宜,更容易促进交易。

 

 

 

最后的话

 

到这里,影响力的几个原则讲完了。

 

我们经常会说,现在的互联网时代,是一个打造个人品牌的好时代。公众号、知乎、抖音,不同的风格玩法,总有适合不同人的平台。

 

个人品牌背后,是个人影响力。可能你会觉得,只是为了工作写一篇文章,但是,如果正好被低落的读者,迷茫的读者看到,他可能会看到希望,或者说,正好有个难题,被你的文章点醒了。这对他们来说,是很有价值的。这也是你打造个人影响力的价值。

 

但是像很多读者留言说,这并不简单,需要会写、会说、会玩。在看完这本书后,不知道你有没有发现,其实每个人都能打造影响力。

 

这 6 个心理学原则,就像阿基米德的支点,会放大你的能力,撬动你的影响力。而这就是你运用这 6 个影响力的意义所在。

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