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教你如何跑小区,小区营销效果差?6步破解!新技能get起来!

发布时间:2018-11-05 15:14   次阅读

随着市场的竞争加剧,坐店等客注定一事无成,所以很多的建材行业的人都走出去,做主动营销,做小区等。但是并不是所有人都掌握了跑小区的基本技能和基本的流程,本文针对扫小区按时间的顺序划分成六个步骤,教你如何跑小区,新技能get起来!

第一步:进入目标小区

进小区的方式多种多样,首先要排除心理障碍,昂首挺胸,充满自信,切忌躲躲闪闪。无障碍进入小区的概率大于50%,若遇到严格的物管则采用以下几种方式破解:

1、与小区业主一起,让小区保安以为是一家人的错觉进入小区;

2、以买房的名义或看装饰公司样板间的名义进入小区;

3、通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证;

4、以与小区物业洽谈合作业务的名义进入小区;

5、通过小区的地下停车库、施工工地等通道进入小区;

6、与两名同事互相配合一起进入小区!(一人先引开保安注意力,另一个侍机进入,然后从里出来把门外的同事接进去!)

7、贿赂保安!我是钱QQ/微信:7399058

进入小区扫楼如果以下两类人应付不好,可能被会被赶出小区。以下是参考话术:

1、遇到保安或物业人员

在扫楼期中途里遇到遭盘问:不要紧张,泰然自若的回答:

“我是XX瓷砖的销售顾问(同时拿出名片递上),给3栋楼302的业主做了一套全屋设计方案,他马上就到,让我等一下!”在小区里遇到遭盘问:看见保安朝自己走过来,勿胆怯躲避,主动迎上去:“你好,我是XX瓷砖的销售顾问(同时拿出名片递上),给3栋楼302的业主做了一套全屋设计方案,业主让我送到家,请问3栋楼怎么走?”

2、遇到业主盘问

在没有弄清业主是否已经购买完瓷砖之前贸然自我介绍并推销,容易遭到业主向物业或保安的投诉,特别是高档小区,参考话术:

“我是XX瓷砖的售后回访员,给我们一个客户做上门回访,您家的瓷砖定了吗?”以此来打开话题。

第二步:实地考察

考察小区楼层分布、小区物业与保安、入住情况、装修情况并填写完备小区档案表。

若遇到装饰公司或其他业态品牌进驻,则与其业务员沟通交换或购买小区业主名单以及合作事宜。

 

第三步:开始扫楼

先乘电梯至顶层,然后由上至下逐层逐户的收集业主信息、装修师傅信息、设计师信息。

1、业主在场时 

可通过恭维、赞美获取业主好感,然后通过现场免费丈量尺寸,结合产品画册的综合使用,给出产品选购建议;讲解促销活动内容;根据沟通情况,邀约客户周末(或其他时间)到店面沟通设计图和选购产品;适时的送出小礼品。开场白参考话术:

(有该小区装修效果图)

“您好,我是XX瓷砖的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你的房子好大啊,不知道您家里的瓷砖订了没?没有定!那太好了,这是我们公司的专业设计师设计的全屋效果图,看能不能为您挑选家具提供一些参考和帮助,最近我们举办开业促销活动,优惠力度很大,给您看一下(拿出单张开始介绍活动优惠)。”

“先生您好,我是XX瓷砖的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你们家的户型很不错,不知道您家里的家具选购齐了没?没有定!那您运气真好,我们公司最近正在举办开业促销活动,业主进店无论消费与否都可参与幸运抽奖,活动优惠力度很大,咱们小区已经好多业主报名了,给您看一下,这是我们的活动优惠(拿出单张开始介绍活动优惠)。”

“先生(女士)您好!我是XX瓷砖的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你的房子好明亮,通风也很好,不知道您家里的瓷砖订了没有?我们公司最近举办开业促销活动!机会非常难得,买就送,来你看一下(拿出单张开始介绍活动优惠)。”我是钱QQ/微信:7399058

2、装修师傅在场时 

若只有装修师傅在,则与装修师傅建立良好关系,向装修师傅询问可否提供顾客号码及家装公司信息等。参考话术:

“师傅,我看下户型可以吗?现在活干的怎么样了?哎,真辛苦啊,这么热还要装修,赚钱真辛苦啊!来抽根烟!师傅,还有个事情请你帮个忙?这样的,我是卖瓷砖的,现在我们公司在搞一个开业促销活动,公司下死命令了一定要我拿回来这些户主的联系方式,还请你帮帮忙能不能把户主的联系方式告诉我下。”

3、若没人则登记备案,换个时间再进行拜访

提示:

◆ 可通过现场的《装修许可证》、装修公司的展板,来收集业主、工长、设计师信息。

自装:施工负责人一般为业主

装修公司装修:施工负责人一般为工长

◆ 可通过《施工图纸》来收集业主与设计师信息、装修风格

相关信息: 图纸栏可能有业主姓氏、设计师姓名与电话等信息

装修风格与需求:通过平面布置图与施工平面图可以确定装修风格与需求

第四步:填写小区意向客户跟进表

详细记录意向客户的联系方式、房型、装修进度、装修风格、购买需求等相关信息!已备后续跟进。

第五步:邀约短信

根据业主的装修信息,及时发放促销邀约短信,持续跟踪直至邀约客户到店!

1扫楼时遇到业主并留了业主电话,跟业主分开十五分钟之内发出短信:

“x先生,您好!我是刚刚跟您交流过的XX瓷砖的销售顾问小王,很高兴认识您,随时准备为您提供全屋瓷砖的设计咨询,刚跟您说的本月开业促销活动诚邀您的参加,这是我的电话,敬请保留!祝好!XX瓷砖王xx。”

2、正在装修,但没有见到业主,从工长或工人处拿到业主电话:

“x先生,您好!我是XX瓷砖的销售顾问小王,刚给xx小区我们一个客户送效果图时,碰巧发现您家正在装修,不知道您的瓷砖定了没有,我们公司举行开业促销活动,活动优惠力度很大,咱们小区已经好多业主报名参加了,我替您预留一个名额好吗?如果可以,我就把我们活动店面的详细地址发给您!不好意思,打扰了!XX瓷砖xx。”

3、跟客户联系过,客户承诺到店的:

“x先生,您好!您明天大概几点到店?我在店面等您!明天签到前十名还有精美礼品相赠,希望您可以早点到,XX瓷砖xx。”

第六步:与店面密切配合成单

1、确定为意向客户后,及时按照相关报备流程进行报备。

2、在客户的邀约过程中,尽量少讲活动内容与活动折扣,留给销售人员足够的压单力度与压单空间。

3、在与客户约好到店时间后,提前向店长或销售助理说明客户的基本情况:诸如装修风格、装修进度、购买意向、购买力、客户性格等有助于导购顺利签单的因素。

4、如果需要,可以提前到达店面等候客户,体现你的专业与诚意,并在导购带单的过程中作适当的补充与气氛调剂!毕竟导购与客户是初次见面,而你已经与客户有过多次顺畅的沟通!但切记不要喧宾夺主,要让导购来做专业的讲解与推介!

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