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虚位以待,求带走..

今天教大家几个关键的话术,对大家一定很有用。

发布时间:2018-11-19 16:13   次阅读

  话术,是每一个微商最为头疼的事情,我们常常在很多话术使用的时候,苦于没有合适的话术来使用,要么在谈单的时候出问题,要么在服务的时候出问题,今天教大家几个关键的话术,对大家一定很有用。

  

 

  你们一定遇见过这些情况:

  一:客户开门见山,直接就问:买一盒多少钱,做代理多少钱?你都会直接进行报价,但是这种报价往往成交机会很低!

  二:客户说:好的,来两盒。你说好的,谢谢支持!于是就一直在等客户打钱,结果一等等不来,二等等不到,又不好直接问:老板,你什么时候付款?

  三:有很多人没有多少联系,只是偶尔发个求赞信息给你,这些人不知道是广告号还是电脑号,不知道删还是不删。

  今天,我就给到大家几个简单的方法和话术,帮大家应对这几个问题。

  第一步:套近乎拉距离 称赞卸心防

  其实线下成交也是这样的,君不见那些下线跑业务的,一上来就“哥们长,兄弟短”的了。先一步一步拉近你们的距离,然后用称赞一点一点的卸下他的心防。

  女人往年轻、身材、衣着、头发、妆容 方面夸;男人往事业、地位、气色、财力 方面夸;但最好的 还是把客户和咱们的产品放一起夸。

  话术模板:“妹纸 你眼光真的很厉害诶,这是我们店里卖的最好的一款了,马上就断货了.....”

  第二步:引导发问 剔除垃圾客户

  引导发问的目的就是剔除垃圾客户,你的时间和精力是有限的,所以你要最大化你的投产比。同时,过来的客户不一定都是价值客户,有些就是过来瞅瞅,以及同行过来聊聊骚,取取经,套套线等。

  如何发问?看下面的话术模板:

  “您是自己用?还是送别人了”

  模板解析:自用性价比需求、送礼面子需求

  “您之前用的是什么产品了?”

  模板解析:都是什么价位?都是哪一类?有所针对

  “ 您之前用的产品效果怎么样了?

  模板解析:引导反问客户对产品的抗拒点

  “ 您为什么放弃 之前的产品了?”

  模板解析:引导反问客户对产品的抗拒点

  你只需要知道你发问的核心思想就是通过层层的反问,收集客户信息,提出垃圾客户,最大化你的投产比。

  怎么剔除垃圾客户?

  这个其实我不说你也可以很明显的感觉到哪些是垃圾客户,比如说回答延迟、语句应付、语句前后矛盾等等,都是此类垃圾客户的标签。

  第三步:明确抗拒点 给出解决方案

  其实在上面的引导发问的过程中你就已经可以收集到客户的抗拒点,通过这些层层的反问,你不仅知道了客户不要什么,更重要的是你知道了客户需要什么。

  举个栗子,比如说你是卖面膜的:

  “您为什么放弃了之前使用的产品?"

  “东西其实还可以啦,就是有点小贵,而且敷完之后 脸很干,而且还会起点小痘痘,不知道是不是过敏”

  从这句话里我们知道客户的抗拒点:贵,干燥,皮肤过敏。同时你也知道了客户的需求点:性价比高、皮肤水润、不伤皮肤。

  这里还要一个要点,就是当客户说出了他的一个抗拒点,你就要持续不断的反问“还有吗,还有吗,还有吗?“,直到客户说出他所有的抗拒点。

  第四步:建立安全感 引导下单

  如何即可以合理规避售后扯皮风险?又可以让客户觉得你专业靠谱?

  

 

  其实就是两个字“确认”。再和客户确认一遍他的需求,不但显得你认真负责,同时也可以规避掉售后扯皮的风险。

  如何建立安全感,引导下单?三个要点:

  一、肯定他的选择,让他对自己的选择放心

  话术模板:

  “这款是我这儿小姑娘买的最多的一款,刚有个小姑娘一次性买了5套,说是帮室友采购的”

  “XX姐,XX哥 您的眼光真不错,这款XXX是我们店里的镇店之宝,卖的最多一款”

  三、紧迫和稀缺感,能够秒杀掉99%的客户

  利用“紧迫”和“稀缺”将客户的感性思维放到无限大,将他的欲望放到无限大,逼迫其快速下单。

  话术模板:

  我们这款,现在库存只有10几件了,如果你实在是需要的话,要尽快了。

  XX姐,咱们快递是下午4点过来收快递的,4点前没收到米的话,今天可能发不鸟了。

  这个活动就只有今天一天,只有今天是6折,过了 就没有了。

  最后说一说如何通过包装策划产品让客户抛弃理性,感性下单:

  1、价格高低 价值对比:没有对比就没有伤害,只有你给了他一个参照物,他才知道你产品的“价值”。

  2、零风险承诺:具体操作可以参见我的这篇文章 快速变现之做出承诺

  3、针对客户的抗拒点提前布局解决方案:了解客户的每一个抗拒点,提前规划好最完美的解决方案,以后不管是做运营推广,还是客户话术这些都是你的隐形财富。

  四.当客户回答,来两盒,但是一直不打款,怎么办?

  这种情况也是相当的多见,其实我们破解这个非常的简单。

  如果客户说:好的,来两盒。

  我们只需要顺利接话往下说:好的,地址给我,我马上打包发货,你把多少多少钱直接微信给我也行,支付宝给我也可以,我的支付宝账号是xxx。

  为什么要这么做呢?这掐断了客户一个后退疑虑的机会,就是在决定购买的时候总是有点后悔(当然有些客户不是这样的),所以会拖延,当我们说已经打包发货的时候,就会给客户一个感觉:我已经说了要买,对方已经打包发货了,我要是不付款,好像说不过去。

  这里其实还埋伏了一个招数,我们前面这个话术,大多数客户是直接有效的,目前失败的几率很小,但是不能说一定全部都有效,如果遇见客户还是不打钱,我们也不需要催促,就写一张快递单,拍照发给对方,并可以顺带说一句:这是快递单,你要记得查收一下,收到货了一定要告诉我,我好教你如何使用。(这个时候我们已经发货了吗?没有,请记住,钱没有收到,不要发货)

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