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一篇软文卖出1000单课程,手把手教你写高转化率的销售文案!

发布时间:2019-01-19 13:46   次阅读
 
1.3万的阅读量成交了1000单课程,我以这篇文案为例,分享一下销售文案的写作经验。
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通过内容来变现是当下很火的一种形式,抖音、微博、微信、淘宝等平台都在鼓励、扶持内容变现,那么对销售文案的要求也就越来越高了。

今年3月份,我负责的微信公众号粉丝量刚过10万,头条发布了一篇软文,1.3万的阅读量成交了1000单课程。我以这篇文案为例,分享一下销售文案的写作经验。

一、产品

明明是分享写卖货文案,为什么本文先提产品?因为你要卖的并不是文案,而是产品。所以你只有自己充分了解产品,才知道怎么去卖。

对于实体产品,外观、内里、口感、气味、使用感受……你要像个小白用户一样去体验每一个环节,每一步都留下精美的图文或者视频素材,能不能用上后面再说。

对于虚拟产品,你要把每一步流程都走通,每一个功能都试用一下,不同尺寸的苹果手机、安卓手机、wifi、4G环境都试试看,这不仅能给你提供写作素材,还方便你推送完了回答用户疑问。

比如我要卖的这套营养饮食课程,一共10节,我每一节都认真听过了,确保自己知道课程讲的到底是啥,能解决什么问题。

不管是啥产品,都要跟产品经理和销售运营同事聊,卖点在哪?缺点在哪?都了解清楚了才知道文案上哪里该浓墨重彩,哪里不要提。

二、 文案

对产品了然于胸后,就可以开始写文案了。公众号卖货和淘宝卖货是不一样的,人们去淘宝之前已经有了明确的需求,上淘宝只是为了找到更适合自己的解决方案。而公众号卖货是给人创造需求,人家事先没想花钱的,如果点进来被你吸引了,不知不觉掏了钱。

那怎么才能给人创造需求、让人心甘情愿掏钱呢?

首先,引入部分大概有三种打法:

 

讲个真情实感的好故事

 

讲故事的方法对于任何账号、任何作者都是适用的,最重要的是能打动人心。

我卖的这门课程内容是教你通过健康饮食来轻松控制体重。我讲了自己在大学时期由于不懂专业知识、轻信网上的帖子、误入无良微商的陷阱而踩过的坑。

减过肥的女孩十有八九经历过类似的事情:

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经历是不是我自己的不重要,也没人考究,细节和感受一定要真实,让人看了就忍不住点头如捣蒜:对对对!说不定咱俩是从同一家微商那儿买的减肥药!恨不得要穿过屏幕来跟我抱头痛哭。

讲完自己的故事,再总结大家的共同烦恼,引起共鸣:

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当然不要真的傻乎乎只写自己的故事,一定要跟你卖的货相关,要反复戳到用户的痛点,文案上多一些“我”和“你“,让人觉得你在认真跟他沟通,激起他们的共鸣,强调解决问题的迫切性。

 

专业、权威地辟谣、科普知识点

 

这个方法对账号和作者是有一定要求的,如果你的号在用户心里是很权威的形象,写文案的作者有专业背景,就很适合这个形式。

结合你要推的产品,讲一个专业的知识点,如果能结合市面上流传已久的谣言那更好了,更能吸引用户的注意力。

科普的部分要摆事实、讲道理,把严谨的知识点讲得简单、实用、足够有价值。这样即使后面推产品的时候用户不愿买,也不妨碍他觉得你的知识点对别人有用,帮你点个好看、给你一个转发,增加传播量也是挺好的。

比如我写的另一篇卖黑咖啡的销售软文,主要内容是营养师给大家科普什么才是适合减脂期间喝的黑咖啡。

简明扼要地讲解知识点:

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创意文案

 

这种方法要求就更高了,作者对产品的理解、对语言文字的把控能力、想象力都要很好才行。没有统一的玩法,只有自己多去琢磨,具体可以参考GQ实验室、顾爷的推送,能给你很多启发。

但这种方法也要结合账号和用户属性,做得好,用户会在看文途中就猜你要做什么广告,看到你打广告也不会反感。做得不好,用户会很烦,觉得你在套路他,说不定一生气就取关了。

其次,全面展示产品。

戳了别人的痛点,就要给人解决方案。卖货软文,不要嫌文案长,不想买的人不管你文案长短都会跳出去,有购买意愿的人会认真看的,钱要花得明明白白。

这时候你在第一部分学到的东西就派上用场了,这产品是啥?能解决什么问题?具体内容有哪些?适合什么人群?怎么用?图文并茂地展示。

然后,论证购买理由。

除了产品经理和运营开发人员告诉你的主要卖点要强调,你自己的体验、感受在这个部分必不可少。

为什么呢?互联网时代确实拉近了距离,发个微信就能聊上了,但是人反而更孤独了,因为互相看不见摸不着。我不要冷冰冰的商家给我推销,我要活生生的人、站在我的角度跟我沟通。如果你自己都没有试用过这个产品,你凭什么叫让我买?

翻一翻你留下的图片、视频记录,好好回忆你自己体验产品时的感受,这里有两个我亲测有效的卖货经验:

1、 找出区别于官方统一口径的卖点。

针对我们的用户(18~24岁女性,大部分都是学生党),我提炼出来的区别于销售页面的小惊喜如下,都是学生党特别受用的?

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2、 有个人倾向。

电视购物为什么讨人厌?因为他们什么都说好,产品是完美的,谁都能用。但新媒体卖货软文不要这么写,要有真实感和人情味。还是拿黑咖啡举例子,我司有三四款不同品类的咖啡,新产品上线的时候我在软文中都带到了,但尤其推荐的是其中一款冻干咖啡。因为它太适合我们受众了(18~24岁女生),价钱相对便宜、罐装存取方便、口感适合咖啡小白,也是我自己最喜欢的。重点种草之后,这篇软文带来的转化率为7.7%,单品销售额环比上涨178%。

 

带有明显个人倾向的推荐:

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三、转化率

文案部分结束了,但卖货并不止于此,推送后有这么几个重要环节不能忽视,做得好能给转化率带来极大助推。

 

1、 时机是否恰当?

你的账号目前体量如何?用户粘性如何?适合变现吗?更适合做创意文案还是硬广?具体情况具体分析,没有统一的答案。

 

平台有没有什么政策?之前订阅号可以直接插小程序卖课程,但是后来苹果和腾讯闹矛盾,课程卖不了了,还好我们及时开通了服务号卖货的渠道,否则销售额就直接砍半了,平台的规定对卖货的时机还是很有影响的。

通过数据分析、用户反馈,摸清你的受众,他们的购买欲望在周几、什么时间段比较强烈?卖货控制在什么样的频率比较好?我们平台是固定在周三推销售,有的用户养成习惯以后甚至会蹲守,等我们出新品。

你要卖的产品有没有淡旺季?有没有特定人群和特殊使用场景?符合现在的时令、用户需求吗?我这篇饮食课程的软文就是3月份推出的,过年期间大吃大喝,开春以后刚好是减肥旺季,正需要简单易懂的解决方案,如果放在夏天和冬天推,效果肯定没这么好。

 

2、 确保路径简单、顺利

 

不管是付款流程还是交付流程,都要反复测试、改进,尽可能简单、直接,让用户不需要智商、随便点点就能买到,否则购买意愿会被复杂的流程、不清楚的页面迅速消磨掉。

 

3、关注留言区

 

文案里不小心遗漏的信息、用户特别关心的问题,都要第一时间认真回复并置顶,用户好评(水军)留言也要第一时间放出,保证留言区的氛围是积极、热烈的。

留言及时回复:

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对于有购买意愿,但是还差临门一脚的用户,给出加个人微信号的渠道,做朋友圈转化,或者拉群团购等,先把意向用户圈起来再说。

销售文案的写法和注意点到这里差不多结束了,当然,文案再好,决定销售的依然是产品本身。因此不要做一锤子买卖,货卖出之后要关注用户反馈,产品要迅速迭代,文案也要跟着进步,做到常卖常新,不要同一篇文案反复发

 

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